産業系の購買担当者は、あなたに連絡する前に徹底的に調査を済ませています。 エンジニアやプラントマネージャーがフォームに入力する頃には、すでに仕様書を読み込み、競合他社2社と比較し、意見を固めています。マーケティングが薄く、CRMが整理されていなければ、存在すら気づかなかった案件を失い続けることになります。

私はJosh Curcioと申します。protocol 80のパートナー兼最高収益責任者です。弊社はペンシルベニア州ブラッドフォードを拠点とするHubSpot Diamond Solutions Partnerで、2002年に設立し、2015年からHubSpotパートナーとして活動しています。産業・製造業の企業を支援しており、ここでは弊社が支援する対象、弊社の考え方、そして書類業務がどのように関わるかを簡単にご紹介します。

支援対象について

弊社のクライアントはものづくりに携わる企業です。部品、設備、エンジニアリングシステム、他の製品に組み込まれる製品などを製造しています。長期的な販売サイクルで技術系の購買担当者に販売しており、たいていの場合、2つの課題のどちらかを抱えて弊社に相談に来られます。マーケティングが不十分で、パンフレット的なウェブサイトと誰も読まないニュースレターしかないケース、またはCRMが複雑になりすぎて、長年にわたりパイプラインやプロパティが継ぎ足されたため誰もデータを信頼できなくなっているケースです。多くの場合、その両方が問題になっています。

弊社はまさにそのような企業のためにp80を構築しました。製造業はほとんどのエージェンシーにとって魅力的な分野ではありません。だからこそ、弊社はここに深く注力することを選びました。他のエージェンシーが敬遠する技術的なコンテンツを執筆し、産業系の営業サイクルに本当に必要なHubSpotの環境を構築します。

HubSpotに対する考え方

弊社はHubSpotを、CRMが付属したマーケティングツールとしてではなく、購買ジャーニー全体の記録システムとして位置づけています。これは、AIアシスタントを含む様々な経路で製品が検索・引用されるためのコンテンツとSEOを意味します。購買担当者が最初に尋ねる相手がAIアシスタントになった今、この点はますます重要です。また、仕様を問い合わせにつなげるウェブサイト、そしてRFQから見積もり、受注まで、実際の商談の流れに合ったカスタムオブジェクト、パイプライン、ダッシュボードを備えたCRMを意味します。インテグレーションとデータ品質の取り組みによって、その正確性を維持します。

また、製造業向けのHubSpot User Groupも運営しています。プロジェクトが終わっても、学びが終わるべきではないと考えているからです。レポーティングやINBOUNDでの学びを共有するバーチャルセッションは、産業系ビジネスでHubSpotを活用しているすべての方に開放しており、クライアントでなくてもご参加いただけます。

Portantの役割

産業系の営業サイクルが停滞しやすいのは、書類作業の段階です。見積書、提案書、注文書はHubSpotにすでに存在するデータを元に手作業で作成されており、入力のたびに誤った価格、部品番号、条件を、細部を見逃さない購買担当者に送ってしまうリスクがあります。

Portant は、商談レコードからドキュメントを自動生成し、その結果をタイムラインに書き戻します。弊社のソリューションチームがクライアントのポータル内でテンプレートとワークフローを設定するため、営業担当者はすでに確認している商談レコードから見積書を起動でき、CRMで確保した正確性が書類にも反映されます。週に数十件の見積書を送付するメーカーにとって、これは大幅な時間の節約と修正件数の削減を意味します。

お問い合わせ先

製品を製造し、徹底的にリサーチする顧客に販売していて、マーケティングやCRMが足かせになっていると感じていれば、ぜひご相談ください。弊社については、 protocol80.com、または弊社の Portantパートナーページ、もしくは HubSpot Solutions Partnerプロフィールからご覧いただけます。HubSpot内のドキュメント機能をまず確認したい場合は、 Portant + HubSpotインテグレーションページ で製品の観点からご紹介しています。

他のエージェンシーが踏み込まない領域で構築し続けてきました。それが20年以上にわたって弊社に実績をもたらしてきた姿勢です。