CRMプロジェクトの半数は失敗に終わります。その原因はツールにあることはほとんどありません。 失敗の原因は、導入後に誰もそのツールを活用しないことにあります。これはソフトウェアの問題である前に、人の問題です。

私はJérémy Pailleと申します。Hexagone Stratégieの創業者兼マネージングパートナーです。弊社はリヨンを拠点とするHubSpot Gold Solutions Partnerであり、フランスの会計事務所（cabinets d'expertise comptable）を専門にご支援しています。ここでは、弊社が支援する対象、考え方のアプローチ、そして弊社の役割について簡単にご紹介します。

ご支援の対象

弊社が対象とするクライアントは、cabinets d'expertise comptableに限定しています。独立系の事務所、複数拠点を持つグループ、デジタルファーストを掲げる新世代の事務所、そしてデジタル化をもはや選択肢ではなく必須と判断した老舗の事務所など、幅広くご対応しています。2016年からこの分野に携わってきたため、規制された専門職ならではの制約、スタッフが日常的に使う業務ツール、そしてパートナーが実際に提案したいアドバイザリー業務の内容を熟知しています。

弊社にご連絡いただく頃には、パートナーの方々がすでに個別にマーケティングを試みていることがほとんどです。十分なブリーフィングなしに制作された新しいウェブサイト、3週間で更新が止まったLinkedInの発信、誰も開かないCRM。弊社の役割は、次に導入するツールではなく、事務所のお客様を中心に据えた一貫した戦略を、これらすべてに対して構築することです。

会計事務所におけるHubSpotの活用について

弊社が提供しているのはHubSpotそのものではなく、事務所のための営業プロセスです。HubSpotはその土台として設定するものです。この順序が重要です。ソフトウェアから着手すると、デモの内容を反映しただけで、事務所が実際にクライアントを獲得する方法を無視したCRMになってしまいます。

そのため、弊社はまず事務所のカスタマージャーニーから始めます。見込み顧客が事務所を知るきっかけは何か。面談につながるトリガーは何か。提案書を担当するのは誰で、承認するのは誰か。業務委託契約書を作成するのは誰で、その後の関係を維持するのは誰か。それらを整理した上で、HubSpot Marketing、Sales、Service Hubを設定し、事務所がすでに利用している業務ツール（Pennylane、Cegid、Inqom、MyUnisoft、Sage Coala、Fulll、Welyb、Silae）とHubSpotを連携させます。これにより、クライアントデータを二重入力することなく、一か所に集約できます。

Portantの役割

業務委託契約書、業務提案書、成果物、そしてクライアントとのコミュニケーションは、事務所とクライアントの関係を実際に前進させるものです。HubSpotのデータが整備されていても、lettres de missionや提案書をその都度Wordでコピー＆ペーストしているのであれば、クライアントが署名すべきその瞬間に、業務フローが断絶しています。

Portant は、そのギャップを埋めるために弊社が活用しているレイヤーです。チームがすでに信頼しているHubSpotのフィールドから情報を取得し、その場でドキュメントを生成して、結果をディールのタイムラインに書き戻します。担当者は新しいツールを覚える必要がなく、パートナーは実際に送付した内容について唯一の情報源を持てるようになり、ドキュメントはその背後にあるデータと同じスピードで動きます。

弊社へのお問い合わせ

リードは獲得できているのに提案の段階で失注している、チームがHubSpotにログインするのが四半期に一度という状況にある、あるいは業務委託契約書の作成に半日かかっている、そのようなお悩みをお持ちの事務所様は、ぜひ一度ご相談ください。

弊社のウェブサイトは hexagone-strategie.comです。また、 お問い合わせページから30分のビデオ通話を直接ご予約いただくことも可能です。まずHubSpot内でのドキュメントレイヤーの動作をご確認されたい場合は、 Portant + HubSpot integration page にて製品の観点から詳しくご説明しています。

Le marketing au service de l'expertise comptable. C'est notre métier.