3月24日（月）太平洋時間午前9時、Chris OrlobとJames Fyfeとともに、Gongを年間経常収益$200Mまでスケールさせたディスカバリーフレームワークについてのライブ セッションにご参加ください。 席を確保する → こちらから登録

このセッションで学べること：

  • バイヤーを読み解く方法 冒頭の言葉からバイヤーの状況を把握し、各ステージで何を質問すべきかを学びます
  • ほとんどの営業担当者が早すぎるタイミングでピッチしてしまう理由、そして本当の課題にたどり着くための具体的な質問
  • たった一つの質問 が$20Kの案件を$433Kに変えた方法
  • プレッシャーをかけずに緊迫感を生み出す方法 （バイヤー自身がギャップを実感するため）
  • 実際のコール分析 ZoomInfo、Numerator、Gartner、LinkedInの事例を交えて解説

私について

私はGongに年間経常収益$200Kの段階で入社し、$200M ARRおよび評価額$7.2Bへのスケールに貢献しました。また、数千件にわたる実際の営業コールを詳細に分析してきました。

Gong退社後は、pclub.ioを通じて11,000名以上の営業担当者をトレーニングしてきました。ZoomInfoでの目標対比245%達成、Numeratorでの$20K予算から$433K受注、LinkedInでのトップ1%入りなど、具体的な成果が出ています。

イベントについて

確実に取れると思っていた案件を失ったことはありませんか？

バイヤーは積極的に関与し、適切な質問をして、動き出す準備ができているように見えた。それなのに、連絡が途絶えてしまった。

そのような案件が失われる原因は、十中八九ディスカバリーの段階にあります。提案フェーズでも、交渉の場でもありません。最初の本格的な会話において、質問の深さが不十分だったことが原因です。

ディスカバリーがうまくいかないと、その後のすべてに影響が出ます。提案は的外れになり、見積もりは早まり、誰も原因を特定できないまま案件が停滞します。HubSpot（または現代的な営業スタック）でチームを運営しているなら、この感覚はよくご存じのはずです。ワークフローがスムーズに動いていても、ディスカバリーが一貫していなければ、成果も一貫しません。

Portantでは、このような状況を毎日目の当たりにしています。見積書、提案書、契約書がHubSpotから自動的に送信されるドキュメント自動化が機能しているチームでも、最初の会話で本当の課題に到達できなければ、案件を失ってしまいます。

そこで、11,000名以上の営業担当者がこの問題を解決してきたディスカバリーフレームワークについての無料ウェビナーを開催します。以下では、私のアプローチの核となる考え方、なぜそれが機能するのか、そしてセッションから得られるものについてご説明します。

メソドロジーの生みの親

私はGongが年間経常収益$200Kだった頃に入社しました。その後の5年半で$200M ARRおよび評価額$7.2Bへのスケールに貢献し、Gong初の7桁収入獲得者になりました。

私のキャリアが特別なのは、単に数字の大きさだけではありません。そこに至るプロセスにあります。私は何年もかけて数千件の実際の営業コールを体系的に分析し、一貫してクロージングできる担当者と、良い月と悪い月を繰り返す担当者を分ける要因を、細部にわたって解明してきました。

Gong退社後はpclub.ioを設立し、私のディスカバリーメソドロジーで11,000名以上の営業担当者をトレーニングしてきました。彼らは理論を学んでいるだけではありません。実際の業務で具体的な成果を出している現役の営業担当者たちです。

  • ‍Christian Allen （ZoomInfo AE）：目標対比245%達成‍
  • Brian Robak （Numerator）：$20Kの予算を90日以内に$433Kのクローズ案件に変え、7ヶ月以内に年間目標対比131%を達成、社内ミッドマーケット部門No.1セラーに‍
  • Jasi Johnson （Gartner AE）：目標対比152%達成‍
  • David Rosenstein （LinkedIn AE）：「Club One」でトップ1%

彼ら全員に共通すること、それは一貫した深いディスカバリーです。

フレームワーク（概要）

私のアプローチは、より多くの質問をすることではありません。バイヤーが実際にいる場所に基づいて、正しい順序で適切な質問をすることです。

4つのコアアクションに分類しています。

1. バイヤーの言葉を読み解く

バイヤーの冒頭の言葉が、その人の状況を教えてくれます。私は3つのステージを教えています。

  1. 「あなたのメールで何か気になるものがあったのですが、何だったか思い出せません」という発言は、 潜在的な課題のサインです。自分に問題があることをほとんど認識していない状態です。この段階でデモに誘導しようとすると、失注します。
  2. 「Xに苦労しています」という発言は、 顕在的な課題のサインです。問題は認識しているが、解決策を探し始めていない状態です。
  3. 「X、Y、Zの機能を持つプラットフォームを比較検討しています」という発言は、すでに選択肢を比較している状態です。

各ステージには、まったく異なるアプローチが必要です。ほとんどの営業担当者はステージに関わらず同じアプローチを使います。そこから一貫性のない結果が生まれます。

2. 症状と問題を切り分ける

ほとんどの営業担当者は課題を聞いた瞬間にピッチを始めます。私はこれを「ハンマーと釘症候群」と呼んでおり、これが収入の上限を恒久的に決めてしまいます。

その理由はこうです。バイヤーが話すのは通常、問題ではなく症状です。「営業会話の可視性が必要です」は症状です。その症状が引き起こすのは、9ヶ月の営業サイクル、資金繰りの悪化、希薄化を伴う資金調達といった問題です。

この違いが重要なのは、症状では予算が承認されないからです。問題であれば承認されます。

3. 深く掘り下げる

最初の課題を聞いたら、ピッチしたい衝動を抑えてください。なぜ今それが優先事項になっているのかを聞き、さらに深堀りを続けてください。

私にはこのための具体的な質問があります。「今、それを優先事項にしている背景として、御社のビジネスで何が起きているのでしょうか？」

バイヤーはこの質問を聞いて、ずっと先延ばしにしてきた不快な問題について考え始めるため、しばしば間を置きます。

これはBrian Robakの案件でまさに起きたことです。NumeratorのVP of Marketingは限られたスコープで商談を始めました。$20K、小規模なプロジェクトです。Brianはその質問をして、掘り下げ続けました。そして、誰もまだこの会話と結びつけていなかった、市場シェア奪還に関するCEOレベルの至上命題を発見しました。案件は$20Kから$433Kになりました。同じバイヤー、同じ最初のコールの話です。

4. 会話を未来へ向ける

バイヤーが自分では言語化できないほどの精度で現状の課題を要約した後、私はこのような転換を行うよう指導しています。

「今日から一緒に取り組み始めたとします。365日後を想像してください。どのような進捗があれば、良い選択だったと感じていただけますか？」

これにより、バイヤーが現在いる場所（課題を抱えた状態）と目指したい場所（理想の状態）のコントラストが生まれ、そのコントラストこそが真のバリューセリングを機能させる原動力です。

これが商談サイクル全体に与える影響

優れたディスカバリーは、最初のコールを改善するだけではありません。その効果は積み重なります。

本当の問題（症状ではなく）を明らかにすれば、デモの精度が上がります。何を見せるべきかが明確になるからです。提案が刺さります。バイヤーの表面的な要望リストではなく、本当の優先事項に語りかけるからです。ビジネスケースが自然と構築されます。CFOが重視する数字をすでに把握しているからです。そしてクローズ率が上がります。バイヤーが売り込まれているのではなく、真に理解されていると感じるからです。

Portantはこのプロセスの後半を担っています。ディスカバリーで得た情報をもとに、HubSpotから数秒で見積書、提案書、または契約書を生成します。正確で、ブランドに沿った、署名準備完了の書類です。私たちは920,000名以上のユーザーのために500万件以上のドキュメントを自動化してきました。

ただし、私たちが最初に言うことがあります。どんなに速い提案書も、精度の低いディスカバリーで失われた案件を救うことはできません。

優れたディスカバリーが優れたドキュメントを生み出し、優れたドキュメントが優れた案件をクローズする。

だからこそ、このウェビナーを開催します。

セッションで得られるもの

45〜60分の深い解説を行います。パネル形式でも表面的な概要でもありません。以下の内容を取り上げます。

  • バイヤーの言葉から状況を読み解く方法、および各ステージで取るべき異なるアプローチ
  • ほとんどの営業担当者が症状で止まってしまう理由、そして本当の問題にたどり着くための具体的な質問
  • デモをすぐに求めるバイヤーへの「Go Back In Time」テクニック
  • 深く掘り下げてCFOが実際に承認するビジネスケースを構築する方法
  • 感情的なコントラストを生み出し緊迫感を高める、未来の状態に関する質問
  • 実際のコール分析（Brian Robakの事例全体を含む。$20K → $433K）

さらに10〜15分間のライブQ&Aも実施します。

対象者

ディスカバリーの質を高めたいと真剣に考えているB2Bセールスプロフェッショナル（SDR、AE、営業マネージャー）で、成果のばらつきに悩んでいる方に向けたセッションです。HubSpot（またはその他のモダンなセールスツール）を活用し、より厳密な資格審査と成約スピードの向上を実現する再現性のあるシステムを構築したい方は、ぜひご参加ください。

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すでにディスカバリーの精度は高いものの、見積書、提案書、契約書がボトルネックになっている場合も、Portantにお任せください。HubSpotからワンクリックで、洗練された営業書類を自動作成できます。 無料で始める