Begleite mich, Chris Orlob, und James Fyfe am 24. März um 9 Uhr Pacific Zeit zu einer Live-Session über das Discovery-Framework, das mir geholfen hat, Gong auf 200 Millionen USD ARR zu skalieren. Platz reservieren → hier registrieren
In dieser Session lernst du:
- Wie du deinen Käufer liest bereits an seinen ersten Worten, und was du in jeder Phase fragen solltest
- Warum die meisten Vertriebsmitarbeiter zu früh pitchen, und die konkreten Fragen, die zum eigentlichen Problem führen
- Die eine Frage , die aus einem 20.000-USD-Deal einen 433.000-USD-Deal gemacht hat
- Wie du Dringlichkeit aufbaust ohne Druck, weil der Käufer die Lücke selbst spürt
- Echte Call-Analysen von ZoomInfo, Numerator, Gartner und LinkedIn
Über mich
Ich bin bei Gong mit 200.000 USD ARR eingestiegen, habe dazu beigetragen, das Unternehmen auf 200 Millionen USD ARR und eine Bewertung von 7,2 Milliarden USD zu skalieren, und tausende echte Verkaufsgespräche ausgewertet.
Nach Gong habe ich über pclub.io mehr als 11.000 Vertriebsmitarbeiter trainiert, mit Ergebnissen wie 245 % der Zielvorgabe bei ZoomInfo, 433.000 USD aus einem 20.000-USD-Budget bei Numerator und Top 1 % bei LinkedIn.
Also, zum Event...
Hast du schon einmal einen Deal verloren, den du für sicher gehalten hast?
Der Käufer war engagiert, stellte die richtigen Fragen und schien bereit zum Abschluss. Dann war er plötzlich weg.
In neun von zehn Fällen ist dieser Deal in der Discovery gestorben. Nicht in der Angebotsphase. Nicht in der Verhandlung. Im ersten echten Gespräch, als die Fragen nicht tief genug gingen.
Wenn die Discovery nicht stimmt, bricht alles Nachfolgende zusammen. Angebote verfehlen ihr Ziel. Kostenvoranschläge werden zu früh verschickt. Deals stocken aus Gründen, die niemand so richtig benennen kann. Wenn du ein Vertriebsteam mit HubSpot (oder einem anderen modernen Stack) führst, kennst du dieses Gefühl wahrscheinlich. Selbst wenn deine Workflows reibungslos laufen, führt eine uneinheitliche Discovery zu uneinheitlichen Ergebnissen.
Wir sehen das täglich bei Portant. Selbst Teams, bei denen die Dokumentenautomatisierung reibungslos funktioniert (Angebote, Proposals und Verträge werden automatisch aus HubSpot versendet), verlieren Deals, wenn dieses erste Gespräch nicht zum eigentlichen Problem vordringt.
Deshalb veranstalten wir ein kostenloses Webinar mit mir über das Discovery-Framework, das bereits mehr als 11.000 Vertriebsmitarbeitern geholfen hat, genau dieses Problem zu lösen. Im Folgenden gehe ich auf die zentralen Ideen meines Ansatzes ein, erkläre, warum er funktioniert, und zeige, was du aus der Session mitnehmen wirst.
Die Person hinter der Methodik
Ich bin bei Gong eingestiegen, als das Unternehmen 200.000 USD ARR erwirtschaftete. In den folgenden fünfeinhalb Jahren habe ich dazu beigetragen, es auf 200 Millionen USD ARR und eine Bewertung von 7,2 Milliarden USD zu skalieren, und wurde Gongs erster Einkommensempfänger im siebenstelligen Bereich.
Was meinen Weg ungewöhnlich macht, sind nicht nur die Zahlen. Es ist der Weg, den ich gegangen bin. Ich habe jahrelang systematisch tausende echter Verkaufsgespräche ausgewertet, um auf einer granularen Ebene zu verstehen, was Vertriebsmitarbeiter, die konstant abschließen, von denen unterscheidet, die gute und schlechte Monate haben.
Nach meinem Weggang von Gong habe ich pclub.io gegründet und mehr als 11.000 Vertriebsmitarbeiter in meiner Discovery-Methodik trainiert. Das sind keine Menschen, die Theorie lernen. Es sind aktive Vertriebsmitarbeiter mit echten Ergebnissen:
- Christian Allen (ZoomInfo AE): 245 % der Zielvorgabe
- Brian Robak (Numerator): hat aus einem 20.000-USD-Budget in weniger als 90 Tagen einen abgeschlossenen Deal von 433.000 USD gemacht, innerhalb von sieben Monaten 131 % der Jahreszielquote erreicht und wurde der Nr.-1-Mid-Market-Seller in seinem Unternehmen
- Jasi Johnson (Gartner AE): 152 % der Zielvorgabe
- David Rosenstein (LinkedIn AE): Top 1 % bei "Club One"
Der gemeinsame Nenner bei allen: konsequente, tiefgehende Discovery.
Das Framework (die Kurzversion)
Bei meinem Ansatz geht es nicht darum, mehr Fragen zu stellen. Es geht darum, die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen, basierend darauf, wo dein Käufer tatsächlich steht.
Ich unterteile es in vier zentrale Schritte:
1. Die Sprache des Käufers lesen
Die ersten Worte deines Käufers verraten dir, wo er steht. Ich lehre drei Phasen:
- Wenn er sagt „Irgendetwas in deiner E-Mail hat meine Aufmerksamkeit erregt, aber ich weiß nicht mehr genau was", dann ist das latenter Schmerz. Er weiß kaum, dass er ein Problem hat. Dränge ihn jetzt in eine Demo und du verlierst ihn.
- Wenn er sagt „Wir kämpfen mit X", dann ist das aktiver Schmerz. Er kennt das Problem, hat aber noch nicht begonnen, nach einer Lösung zu suchen.
- Wenn er sagt „Wir evaluieren Plattformen, die X, Y und Z können", vergleicht er bereits Optionen.
Jede Phase erfordert einen völlig anderen ersten Schritt. Die meisten Vertriebsmitarbeiter verwenden denselben Ansatz unabhängig davon, und genau dort beginnt die Inkonsistenz.
2. Symptome von Problemen trennen
Die meisten Vertriebsmitarbeiter hören einen Schmerzpunkt und beginnen sofort zu pitchen. Ich nenne das das „Hammer-und-Nagel-Syndrom", und es begrenzt dauerhaft dein Einkommen.
Hier ist der Grund: Käufer schildern meist Symptome, keine Probleme. „Wir brauchen mehr Transparenz in unseren Verkaufsgesprächen" ist ein Symptom. Was dieses Symptom verursacht: 9-monatige Verkaufszyklen, eine angespannte Liquidität, eine verwässernde Finanzierungsrunde. Das sind Probleme.
Der Unterschied ist entscheidend, weil Symptome kein Budget genehmigt bekommen. Probleme schon.
3. Tiefer gehen
Wenn du den anfänglichen Schmerz gehört hast, widerstehe dem Drang zu pitchen. Frage, was ihn gerade jetzt zur Priorität macht. Und frage weiter.
Ich habe dafür eine konkrete Frage: „Was passiert in Ihrem Unternehmen, das Sie dazu bringt, dies zu priorisieren?"
Käufer machen oft eine Pause, wenn sie diese Frage hören, weil sie über die unbequeme Sache nachdenken, die sie aufgeschoben haben.
Genau das ist im Deal mit Brian Robak passiert. Ein VP of Marketing bei Numerator kam mit einem engen Scope herein: 20.000 USD, ein kleines Projekt. Brian stellte die Frage. Fragte weiter. Und deckte ein CEO-Mandat zur Rückgewinnung von Marktanteilen auf, das noch niemand mit diesem Gespräch in Verbindung gebracht hatte. Der Deal wuchs von 20.000 USD auf 433.000 USD. Derselbe Käufer. Dasselbe erste Gespräch.
4. Das Gespräch in die Zukunft lenken
Nachdem ich den aktuellen Schmerz des Käufers zusammengefasst habe (besser, als er ihn selbst hätte formulieren können), lehre ich einen Übergang:
„Stellen Sie sich vor, wir würden heute anfangen zusammenzuarbeiten. Spulen wir 365 Tage vor. Was müsste wahr sein, damit Sie sich gut über die erzielten Fortschritte fühlen?"
Das schafft einen Kontrast zwischen dem aktuellen Stand des Käufers (schmerzhaft) und dem, wo er sein möchte (überzeugend), und genau dieser Kontrast ist das Herzstück des echten Value Selling.
Warum das für deinen gesamten Deal-Zyklus wichtig ist
Exzellente Discovery verbessert nicht nur dein erstes Gespräch. Sie wirkt sich auf alles aus.
Wenn du das echte Problem aufdeckst (nicht das Symptom), wird deine Demo schärfer: du weißt genau, was du zeigen musst. Dein Angebot trifft ins Schwarze: Es spricht die tatsächliche Priorität des Käufers an, keine oberflächliche Wunschliste. Dein Business Case entsteht von selbst: Du hast bereits die Zahlen gefunden, die dem CFO wichtig sind. Und deine Abschlussquote steigt, weil der Käufer sich wirklich verstanden fühlt und nicht nur bepitcht.
Bei Portant sind wir am anderen Ende dieses Prozesses. Wir nehmen das, was du in der Discovery lernst, und verwandeln es in Sekundenschnelle in ein Angebot, einen Proposal oder einen Vertrag aus HubSpot. Präzise, in deinem Corporate Design und unterschriftsbereit. Wir haben über 5 Millionen Dokumente für mehr als 920.000 Nutzer automatisiert.
Aber wir sagen als Erste: Der schnellste Proposal rettet keinen Deal, der schlecht qualifiziert wurde.
Exzellente Discovery liefert exzellente Dokumente. Exzellente Dokumente schließen exzellente Deals ab.
Deshalb veranstalten wir dieses Webinar.
Was du aus der Session mitnimmst
Ich führe einen 45-60-minütigen Deep Dive durch. Kein Panel, kein oberflächlicher Überblick. Ich werde folgendes behandeln:
- Wie du anhand der Sprache deines Käufers erkennst, wo er steht, und was du in jeder Phase anders machen solltest
- Warum die meisten Vertriebsmitarbeiter bei Symptomen stehen bleiben, und die konkreten Fragen, die dich zum echten Problem führen
- Die „Go Back In Time"-Technik für Käufer, die direkt zur Demo springen wollen
- Wie du tiefer gehst und einen Business Case aufbaust, den ein CFO tatsächlich genehmigen würde
- Die Zukunfts-Frage, die emotionalen Kontrast schafft und Dringlichkeit erzeugt
- Echte Call-Analysen, einschließlich der vollständigen Brian Robak Fallstudie (20.000 USD zu 433.000 USD)
Plus 10-15 Minuten Live-Q&A.
Für wen das geeignet ist
B2B-Vertriebsprofis (SDRs, AEs, Sales Manager), die es ernst meinen mit der Verbesserung ihrer Discovery-Gespräche und genug von inkonsistenten Monaten haben. Wer HubSpot (oder einen modernen Sales-Stack) nutzt und ein wiederholbares System zum konsequenteren Qualifizieren und schnelleren Abschließen möchte, ist in dieser Session genau richtig.
Und wenn Ihre Discovery bereits stark ist, aber Angebote, Proposals und Verträge noch immer der Engpass sind? Genau dafür sind wir da. Ansprechende, automatisierte Verkaufsdokumente aus HubSpot, erstellt mit einem einzigen Klick. Hier kostenlos starten
