Unisciti a me, Chris Orlob, e James Fyfe il 24 marzo alle 9:00 Pacific per una sessione live sul framework di discovery che mi ha aiutato a scalare Gong fino a 200M$ di ARR. Prenota il mio posto → registrati qui
In questa sessione imparerai:
- Come leggere il tuo acquirente dalle sue prime parole, e cosa chiedere in ogni fase
- Perché la maggior parte dei rep fa il pitch troppo presto, e le domande specifiche per arrivare al vero problema
- La domanda che ha trasformato un deal da 20K$ in 433K$
- Come creare urgenza senza pressione, perché è l'acquirente stesso a percepire il divario
- Analisi di chiamate reali di ZoomInfo, Numerator, Gartner e LinkedIn
Chi sono
Ho iniziato a lavorare con Gong quando aveva 200K$ di ARR, ho contribuito a scalarlo fino a 200M$ e una valutazione di 7,2B$, e ho analizzato migliaia di chiamate di vendita reali.
Da quando ho lasciato Gong, ho formato oltre 11.000 sales attraverso pclub.io, con risultati come il 245% della quota in ZoomInfo, 433K$ da un budget di 20K$ in Numerator, e Top 1% in LinkedIn.
Quindi, parliamo dell'evento...
Hai mai perso un deal che pensavi di avere già in tasca?
L'acquirente era coinvolto, faceva le domande giuste, sembrava pronto a procedere. Poi è sparito.
Nove volte su dieci, quel deal è morto nella fase di discovery. Non nella fase della proposta. Non nella negoziazione. Nella prima vera conversazione, quando le domande non sono andate abbastanza in profondità.
Quando la discovery va male, tutto ciò che viene dopo si inceppa. Le proposte mancano il bersaglio. I preventivi vengono inviati troppo presto. I deal si bloccano per ragioni che nessuno riesce a identificare con precisione. Se gestisci un team di vendita su HubSpot (o su qualsiasi stack moderno), probabilmente lo hai già vissuto. Anche con i tuoi workflow che girano senza intoppi, una discovery inconsistente produce risultati inconsistenti.
Lo vediamo ogni giorno in Portant. Anche i team che hanno l'automazione dei documenti perfettamente funzionante (preventivi, proposte e contratti generati automaticamente da HubSpot) continuano a perdere deal quando quella prima conversazione non arriva al vero problema.
Per questo stiamo organizzando un webinar gratuito con me sul framework di discovery che ha aiutato oltre 11.000 sales a risolvere esattamente questo problema. Di seguito ti illustro le idee fondamentali del mio approccio, perché funziona e cosa otterrai dalla sessione.
La persona dietro la metodologia
Ho iniziato a lavorare con Gong quando generava 200K$ di ARR. Nei successivi cinque anni e mezzo, ho contribuito a scalarlo fino a 200M$ di ARR e una valutazione di 7,2B$, diventando il primo sales a raggiungere un reddito a sette cifre in Gong.
Ciò che rende il mio percorso insolito non sono solo i numeri. È il modo in cui ci sono arrivato. Ho trascorso anni ad analizzare sistematicamente migliaia di chiamate di vendita reali per capire, a un livello granulare, cosa distingue i rep che chiudono in modo costante da quelli che alternano mesi buoni e mesi negativi.
Da quando ho lasciato Gong, ho fondato pclub.io e ho formato più di 11.000 sales nella mia metodologia di discovery. Non si tratta di persone che studiano teoria. Sono rep attivi con risultati concreti:
- Christian Allen (ZoomInfo AE): 245% del target
- Brian Robak (Numerator): ha trasformato un budget di 20K$ in un deal chiuso da 433K$ in meno di 90 giorni, ha raggiunto il 131% della quota annuale in sette mesi ed è diventato il venditore mid-market numero 1 della sua azienda
- Jasi Johnson (Gartner AE): 152% del target
- David Rosenstein (LinkedIn AE): Top 1% al "Club One"
Il filo conduttore tra tutti loro: una discovery costante e approfondita.
Il framework (la versione breve)
Il mio approccio non consiste nel fare più domande. Consiste nel fare le domande giuste nell'ordine giusto, in base a dove si trova effettivamente il tuo acquirente.
Lo suddivido in quattro mosse fondamentali:
1. Leggi il linguaggio dell'acquirente
Le prime parole del tuo acquirente ti dicono dove si trova. Insegno tre fasi:
- Se dice "Qualcosa nella tua email ha attirato la mia attenzione ma non ricordo cosa", si tratta di dolore latente. A malapena sa di avere un problema. Spingerlo verso una demo adesso significa perderlo.
- Se dice "Stiamo avendo difficoltà con X", si tratta di dolore attivo. Conosce il problema ma non ha ancora iniziato a cercare una soluzione.
- Se dice "Stiamo valutando piattaforme che fanno X, Y e Z", sta già confrontando le opzioni.
Ogni fase richiede una mossa di apertura completamente diversa. La maggior parte dei rep usa lo stesso approccio indipendentemente dalla situazione, ed è lì che inizia l'inconsistenza.
2. Distingui i sintomi dai problemi
La maggior parte dei rep sente un pain point e inizia immediatamente a fare il pitch. Lo chiamo "sindrome del martello e del chiodo", e limita permanentemente il tuo reddito.
Ecco perché: gli acquirenti di solito condividono sintomi, non problemi. "Abbiamo bisogno di visibilità sulle nostre conversazioni di vendita" è un sintomo. Ciò a cui quel sintomo porta: cicli di vendita di 9 mesi, una situazione di cassa in difficoltà, un aumento di capitale diluitivo. Questi sono i problemi.
La differenza è importante perché i sintomi non ottengono l'approvazione del budget. I problemi sì.
3. Approfondisci
Dopo aver ascoltato il dolore iniziale, resisti all'impulso di fare il pitch. Chiedi cosa lo rende una priorità proprio adesso. E continua a chiedere.
Ho una domanda specifica per questo: "Cosa sta succedendo nella tua azienda che ti spinge a dare priorità a questo?"
Gli acquirenti spesso si fermano quando la sentono, perché stanno pensando alla cosa scomoda che hanno continuato a rimandare.
È esattamente quello che è successo nel deal di Brian Robak. Un VP Marketing di Numerator si era presentato con un obiettivo limitato: 20K$, un piccolo progetto. Brian ha fatto la domanda. Ha continuato. E ha scoperto un mandato a livello CEO sul recupero della quota di mercato che nessuno aveva ancora collegato a quella conversazione. Il deal è passato da 20K$ a 433K$. Stesso acquirente. Stessa prima chiamata.
4. Porta la conversazione verso il futuro
Dopo aver riassunto il dolore attuale dell'acquirente (meglio di quanto avrebbe potuto fare lui stesso), insegno un pivot:
"Immagina che iniziassimo a lavorare insieme oggi. Avanza velocemente di 365 giorni. Cosa dovrebbe essere vero perché tu ti senta soddisfatto dei progressi che abbiamo fatto?"
Questo crea un contrasto tra dove si trova l'acquirente adesso (situazione dolorosa) e dove vuole arrivare (situazione desiderabile), ed è su quel contrasto che si fonda la vera vendita basata sul valore.
Perché questo è importante per l'intero ciclo del deal
Una grande discovery non migliora solo la tua prima chiamata. Si moltiplica.
Quando scopri il vero problema (non il sintomo), la tua demo diventa più efficace: sai esattamente cosa mostrare. La tua proposta centra il bersaglio: parla della vera priorità dell'acquirente, non di una lista di desideri superficiale. Il tuo business case si costruisce da solo: hai già trovato i numeri che contano per il CFO. E il tuo tasso di chiusura aumenta, perché l'acquirente si sente davvero capito, non bersagliato da un pitch.
In Portant, noi operiamo dall'altra parte di tutto questo. Prendiamo ciò che scopri nella discovery e lo trasformiamo in un preventivo, una proposta o un contratto da HubSpot in pochi secondi. Preciso, brandizzato e pronto per la firma. Abbiamo automatizzato oltre 5 milioni di documenti per più di 920.000 utenti.
Ma siamo i primi a dirlo: la proposta più veloce non salverà un deal qualificato male.
Una grande discovery alimenta grandi documenti. I grandi documenti chiudono grandi deal.
Ecco perché stiamo organizzando questo webinar.
Cosa otterrai dalla sessione
Condurrò un approfondimento di 45-60 minuti. Non una tavola rotonda, non una panoramica superficiale. Coprirò:
- Come capire dove si trova il tuo acquirente dal suo linguaggio, e cosa fare di diverso in ogni fase
- Perché la maggior parte dei rep si ferma ai sintomi, e le domande specifiche che ti portano al vero problema
- La tecnica "Torna indietro nel tempo" per gli acquirenti che vogliono passare direttamente a una demo
- Come approfondire e costruire un business case che un CFO approverebbe davvero
- La domanda sullo stato futuro che crea contrasto emotivo e genera urgenza
- Analisi di chiamate reali, incluso il caso studio completo di Brian Robak (20K$ → 433K$)
Più 10-15 minuti di Q&A live.
A chi è rivolto
Professionisti delle vendite B2B (SDR, AE, Sales Manager) che vogliono davvero migliorare la loro fase di discovery e ne hanno abbastanza di mesi inconsistenti. Se usi HubSpot (o qualsiasi stack di vendita moderno) e vuoi un sistema ripetibile per qualificare con più rigore e chiudere più velocemente, questa è la sessione che fa per te.
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E se la tua discovery è già solida, ma preventivi, proposte e contratti sono ancora il collo di bottiglia? È esattamente quello che facciamo noi. Documenti di vendita curati e automatizzati da HubSpot, con un solo clic. Inizia gratis qui
