Doe mee met mij, Chris Orlob, en James Fyfe op 24 maart om 9 uur Pacific voor een live sessie over het discovery-framework dat mij heeft geholpen Gong te laten groeien naar $200M ARR. Reserveer mijn plek → registreer je hier
In deze sessie leer je:
- Hoe je je koper leest vanaf hun eerste woorden, en wat je in elke fase moet vragen
- Waarom de meeste vertegenwoordigers te vroeg pitchen, en de specifieke vragen die het echte probleem blootleggen
- De ene vraag die van een deal van $20K een deal van $433K maakte
- Hoe je urgentie creëert zonder druk, omdat de koper zelf het verschil voelt
- Echte call-analyses van ZoomInfo, Numerator, Gartner en LinkedIn
Over mij
Ik begon bij Gong toen de ARR $200K was, hielp het bedrijf te laten groeien naar $200M en een waardering van $7,2 miljard, en heb duizenden echte salescalls geanalyseerd.
Na Gong heb ik via pclub.io meer dan 11.000 salesmedewerkers getraind, met resultaten zoals 245% van het quotum bij ZoomInfo, $433K uit een budget van $20K bij Numerator, en Top 1% bij LinkedIn.
Dus, over het evenement...
Heb je wel eens een deal verloren die je al binnen had?
De koper was betrokken, stelde de juiste vragen en leek klaar om te bewegen. Daarna verdwenen ze.
Negen van de tien keer stierf die deal tijdens de discovery. Niet in de voorstalenfase. Niet tijdens de onderhandeling. In het eerste echte gesprek, toen de vragen niet diep genoeg gingen.
Als de discovery niet klopt, gaat alles wat daarna komt mis. Voorstellen missen hun doel. Offertes gaan te vroeg de deur uit. Deals lopen vast om redenen die niemand goed kan benoemen. Als je een salesteam runt op HubSpot (of een andere moderne stack), heb je dit waarschijnlijk al gevoeld. Zelfs als je workflows soepel draaien, leiden inconsistente discovery-gesprekken tot inconsistente resultaten.
Dit zien we elke dag bij Portant. Zelfs teams die hun documentautomatisering perfect op orde hebben (offertes, voorstellen en contracten die automatisch vanuit HubSpot worden verstuurd) verliezen deals als dat eerste gesprek het echte probleem niet bereikt.
Daarom organiseren we een gratis webinar met mij over het discovery-framework dat al meer dan 11.000 salesmedewerkers heeft geholpen dit probleem op te lossen. Hieronder beschrijf ik de kernideeën achter mijn aanpak, waarom het werkt en wat je uit de sessie haalt.
De persoon achter de methodologie
Ik begon bij Gong toen het bedrijf $200K ARR deed. In de vijf en een half jaar daarna hielp ik het te laten groeien naar $200M ARR en een waardering van $7,2 miljard, en werd ik de eerste medewerker bij Gong met een zevencijferig inkomen.
Wat mijn pad bijzonder maakt, zijn niet alleen de cijfers. Het is hoe ik er ben gekomen. Ik heb jarenlang systematisch duizenden echte salescalls geanalyseerd om op een gedetailleerd niveau te begrijpen wat vertegenwoordigers die consequent deals sluiten onderscheidt van degenen die goede en slechte maanden afwisselen.
Na Gong heb ik pclub.io opgericht en meer dan 11.000 salesmedewerkers getraind in mijn discovery-methodologie. Dit zijn geen mensen die theorie leren. Het zijn actieve vertegenwoordigers met echte resultaten:
- Christian Allen (ZoomInfo AE): 245% van het target
- Brian Robak (Numerator): van een budget van $20K naar een gesloten deal van $433K in minder dan 90 dagen, 131% van het jaarlijkse quotum behaald binnen zeven maanden, en de #1 mid-market verkoper bij zijn bedrijf geworden
- Jasi Johnson (Gartner AE): 152% van het target
- David Rosenstein (LinkedIn AE): Top 1% bij "Club One"
De rode draad bij al deze mensen: consistente, diepgaande discovery.
Het framework (de korte versie)
Mijn aanpak draait niet om meer vragen stellen. Het gaat om de juiste vragen stellen in de juiste volgorde, gebaseerd op waar je koper zich werkelijk bevindt.
Ik verdeel het in vier kernstappen:
1. Lees de taal van de koper
De openingswoorden van je koper vertellen je waar ze staan. Ik onderscheid drie fasen:
- Als ze zeggen "Er stond iets in je e-mail dat mijn aandacht trok, maar ik weet niet meer wat", is dat latente pijn. Ze weten nauwelijks dat ze een probleem hebben. Stuur ze nu naar een demo en je verliest ze.
- Als ze zeggen "We worstelen met X", is dat actieve pijn. Ze kennen het probleem maar zijn nog niet begonnen met zoeken naar een oplossing.
- Als ze zeggen "We evalueren platforms die X, Y en Z doen", zijn ze al bezig opties te vergelijken.
Elke fase vraagt om een compleet andere openingszet. De meeste vertegenwoordigers gebruiken dezelfde aanpak ongeacht de situatie, en daar begint de inconsistentie.
2. Onderscheid symptomen van problemen
De meeste vertegenwoordigers horen een pijnpunt en beginnen meteen te pitchen. Ik noem dit het "hamer en spijker syndroom", en het begrenst permanent je inkomen.
Dit is waarom: kopers delen meestal symptomen, geen problemen. "We hebben meer inzicht nodig in onze salesgesprekken" is een symptoom. Wat dat symptoom veroorzaakt: salescycli van 9 maanden, een gespannen kaspositie, een verwaterende financieringsronde. Dat zijn de problemen.
Het verschil is belangrijk, omdat symptomen geen budget vrijmaken. Problemen wel.
3. Ga dieper
Zodra je de eerste pijn hebt gehoord, weersta de neiging om te pitchen. Vraag wat het nu een prioriteit maakt. En blijf vragen.
Ik gebruik hiervoor een specifieke vraag: "Wat speelt er in je bedrijf waardoor je dit nu prioriteit geeft?"
Kopers pauzeren vaak als ze die vraag horen, omdat ze nadenken over het ongemakkelijke ding dat ze steeds voor zich uit hebben geschoven.
Dit is precies wat er gebeurde in de deal van Brian Robak. Een VP of Marketing bij Numerator kwam binnen met een beperkte scope: $20K, een klein project. Brian stelde de vraag. Bleef doorvragen. En ontdekte een mandaat op CEO-niveau over het terugwinnen van marktaandeel, dat niemand nog aan dit gesprek had gekoppeld. De deal groeide van $20K naar $433K. Dezelfde koper. Hetzelfde eerste gesprek.
4. Stuur het gesprek naar de toekomst
Na het samenvatten van de huidige pijn van de koper (beter dan ze die zelf konden verwoorden), leer ik een omschakeling:
"Stel je voor dat we vandaag zouden beginnen samen te werken. Spoel 365 dagen vooruit. Wat zou er waar moeten zijn om je tevreden te laten zijn over de voortgang die we hebben geboekt?"
Dit creëert contrast tussen waar de koper nu is (pijnlijk) en waar ze naartoe willen (aantrekkelijk), en dat contrast is de basis waarop echte value selling draait.
Waarom dit je hele dealcyclus beïnvloedt
Goede discovery verbetert niet alleen je eerste gesprek. Het heeft een versterkend effect.
Wanneer je het echte probleem ontdekt (niet het symptoom), wordt je demo scherper: je weet precies wat je moet laten zien. Je voorstel komt aan: het spreekt de werkelijke prioriteit van de koper aan, geen oppervlakkige wensenlijst. Je business case bouwt zichzelf: je hebt al de cijfers gevonden die voor de CFO tellen. En je sluitingspercentage stijgt, omdat de koper zich oprecht begrepen voelt en niet het gevoel heeft dat er op hen gepitcht wordt.
Bij Portant bevinden wij ons aan het andere uiteinde hiervan. Wij nemen wat je tijdens de discovery leert en zetten dat in seconden om in een offerte, voorstel of contract vanuit HubSpot. Accuraat, in jouw huisstijl en klaar voor ondertekening. We hebben meer dan 5 miljoen documenten geautomatiseerd voor 920.000+ gebruikers.
Maar we zijn de eersten om te zeggen: het snelste voorstel redt geen deal die slecht gekwalificeerd was.
Goede discovery leidt tot goede documenten. Goede documenten sluiten goede deals.
Daarom organiseren we dit webinar.
Wat je uit de sessie haalt
Ik geef een diepgaande sessie van 45 tot 60 minuten. Geen panel, geen oppervlakkig overzicht. Ik behandel:
- Hoe je aan de taal van je koper kunt aflezen waar ze staan, en wat je in elke fase anders moet doen
- Waarom de meeste vertegenwoordigers blijven steken bij symptomen, en de specifieke vragen die je naar het echte probleem brengen
- De "Ga Terug in de Tijd"-techniek voor kopers die meteen naar een demo willen springen
- Hoe je dieper gaat en een business case opbouwt die een CFO ook daadwerkelijk zou goedkeuren
- De toekomstgerichte vraag die emotioneel contrast creëert en urgentie aanwakkert
- Echte call-analyses, inclusief de volledige case study van Brian Robak ($20K naar $433K)
Plus 10 tot 15 minuten live Q&A.
Voor wie is dit bedoeld
B2B-salesprofessionals (SDR's, AE's, salesmanagers) die serieus aan de slag willen met hun discovery en genoeg hebben van inconsistente maanden. Als je HubSpot gebruikt (of een andere moderne salesstack) en een herhaalbaar systeem wilt voor strenger kwalificeren en sneller sluiten, dan is deze sessie voor jou.
Registreer je voor de gratis sessie →
En als je discovery al sterk is, maar je offertes, voorstellen en contracten nog steeds de bottleneck vormen? Daar helpen wij mee. Mooie, geautomatiseerde salesdocumenten vanuit HubSpot, met één klik klaar. Begin gratis hier
