In veel organisaties verspillen salesteams tijd aan leads die niet converteren, leads die middelen verbruiken, het verkoopproces ingaan en uiteindelijk niet sluiten. Lage conversieratio's en gemiste targets zijn duidelijke signalen dat je leadkwalificatieproces verbetering nodig heeft. Een veelvoorkomende oorzaak? Ineffectieve of te ingewikkelde lead scoring-modellen.
Dit artikel beschrijft een praktische, eenvoudige aanpak voor lead scoring bij MQL-overdracht. Het doel is ervoor te zorgen dat je salesteam zich uitsluitend richt op leads met veel potentieel.
Begin eenvoudig: focus op firmografische fit
Voordat je je verdiept in intentiedata of gedragsscoring, begin je met de basis, firmografische gegevens. Dit verwijst naar de structurele kenmerken van de lead en het bijbehorende bedrijf, waaronder:
- Functietitel (gerelateerd aan je Ideal Customer Profile, of ICP)
- Branche
- Aantal medewerkers
- Omzet
Aanbeveling: Als je je ICP nog niet duidelijk hebt gedefinieerd, is het aan te raden om intentscoring voorlopig te negeren. Te vroeg focussen op gedragssignalen kan leiden tot verwarring en verkeerde afstemming als de basisattributen nog niet op orde zijn.
Lead scoring instellen in HubSpot
Volg deze stappen in je HubSpot-account om een eenvoudig maar effectief scoresysteem op te zetten:
1. Ga naar Lead Scoring
- Ga naar je Marketing Hub
- Scroll naar beneden en selecteer Lead Scoring
- Klik op Create New Score
2. Maak een Contact Fit Score aan
- Voeg een eigenschappengroep toe voor het Contact
- Voorbeeld: Functietitel (bijv. "Sales Manager", "CTO")
- Wijs een puntwaarde toe die aansluit bij je ICP
- Voorbeeld: Functietitel (bijv. "Sales Manager", "CTO")
- Voeg een eigenschappengroep toe voor het Gekoppelde bedrijf
- Voorbeeld: Aantal medewerkers, branche, locatie
- Wijs voor elk relevant puntwaarden toe
- Voorbeeld: Aantal medewerkers, branche, locatie
Deze opzet vormt de basis van je Contact Fit Score. Het is bedoeld om leads te beoordelen op basis van hoe goed ze overeenkomen met je ICP, nog niet op basis van hun gedrag.
Gebruik de score om historische prestaties te evalueren
Zodra je score actief is, past HubSpot deze automatisch toe op alle bestaande contacten, inclusief die in je Closed-Won en Closed-Lost deals.
Resultaten analyseren:
- Scoren je Closed-Won deals hoog?
- Scoren Closed-Lost leads hoger dan verwacht?
Als het antwoord op een van beide ja is, zijn aanpassingen nodig:
- Pas de gewichten van bepaalde criteria aan
- Voeg diskwalificerende kenmerken toe (bijv. branches of functies die historisch gezien niet converteren)
Door dit voortdurend te verfijnen wordt je scoringsmodel steeds voorspellender en minder willekeurig.
Slotgedachten
Lead scoring hoeft niet complex te zijn om effectief te zijn. Sterker nog, beginnen met een eenvoudig, firmografisch model stelt je team in staat sneller te handelen en beslissingen met meer duidelijkheid te nemen. Zodra je ICP is gevalideerd, kun je intentiedata en gedragstriggers toevoegen.
Door je MQL-overdrachtsproces af te stemmen op een gericht lead scoring-model, zorg je ervoor dat alleen de meest gekwalificeerde leads je salesteam bereiken, wat de efficiëntie maximaliseert en de conversieratio's verbetert.
