In vielen Unternehmen verschwenden Vertriebsteams Zeit mit Leads, die nicht konvertiert werden – Leads, die Ressourcen verbrauchen, in den Verkaufsprozess eintreten und letztendlich nicht abgeschlossen werden. Niedrige Konversionsraten und verfehlte Ziele sind starke Indikatoren dafür, dass Ihr Lead-Qualifizierungsprozess verfeinert werden muss. Eine gemeinsame Ursache? Ineffektive oder übermäßig komplizierte Lead-Scoring-Modelle.

Dieser Beitrag beschreibt einen praktischen, unkomplizierten Ansatz zur Lead-Bewertung für die MQL-Übergabe. Das Ziel besteht darin, sicherzustellen, dass sich Ihr Vertriebsteam nur auf Leads mit hohem Potenzial konzentriert.

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Fangen Sie einfach an: Konzentrieren Sie sich auf die firmografische Passform

Bevor Sie sich mit Absichtsdaten oder Verhaltensbewertung befassen, beginnen Sie mit den Grundlagen:firmografische Daten. Dies bezieht sich auf die strukturellen Merkmale des Leads und seines verbundenen Unternehmens, einschließlich:

  • Berufsbezeichnung (bezogen auf Ihr ideales Kundenprofil oder ICP)
  • Industrie
  • Mitarbeiterzahl
  • Einnahmen

Empfehlung: Wenn Sie Ihren ICP noch nicht klar definiert haben, wird empfohlen, die Absichtsbewertung vorerst zu ignorieren. Eine vorzeitige Konzentration auf Verhaltenssignale kann zu Verwirrung und Fehlausrichtung führen, wenn die grundlegenden Merkmale noch nicht vorhanden sind.

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So richten Sie das Lead-Scoring in HubSpot ein

Um ein einfaches, aber effektives Bewertungssystem zu erstellen, führen Sie in Ihrem HubSpot-Konto die folgenden Schritte aus:

1. Navigieren Sie zu Lead-Bewertung

  • Gehen Sie zu Ihrem Marketing-Hub
  • Scrollen Sie nach unten und wählen Sie aus Lead-Scoring
  • Klicken Sie Neue Partitur erstellen
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2. Erstellen Sie einen Kontakt-Fit-Score

  • Fügen Sie ein hinzu Eigenschaftsgruppe für die Kontakt
    • Beispiel: Berufsbezeichnung (z. B. „Vertriebsleiter“, „CTO“)
    • Weisen Sie einen Punktwert zu, der Ihrem ICP entspricht
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  • Fügen Sie ein hinzu Eigenschaftsgruppe für die Verbundenes Unternehmen
    • Beispiel: Anzahl der Mitarbeiter, Branche, Standort
    • Weisen Sie jedem relevante Punktwerte zu

Dieses Setup bildet die Grundlage für Ihren Contact Fit Score. Es ist darauf ausgelegt, Leads danach zu bewerten, wie gut sie Ihrem ICP entsprechen – noch nicht danach, wie sie sich verhalten.

Verwenden Sie den Score, um die historische Leistung zu bewerten

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Sobald Ihr Score aktiv ist, wendet HubSpot ihn automatisch auf alle vorhandenen Kontakte an, einschließlich derer in Ihrem Geschlossen-gewonnen und Geschlossen-verloren Angebote.

Ergebnisse analysieren:

  • Mach dein Geschlossen-gewonnen punkten die Angebote gut?
  • Gibt es irgendwelche Geschlossen-verloren Leads erzielen höhere Ergebnisse als erwartet?

Wenn die Antwort auf eine der beiden Fragen „Ja“ lautet, sind Anpassungen erforderlich:

  • Passen Sie die Gewichtung bestimmter Kriterien an
  • Hinzufügen disqualifizierende Attribute (z. B. Branchen oder Rollen, die in der Vergangenheit nicht konvertiert wurden)

Diese kontinuierliche Verfeinerung stellt sicher, dass Ihr Bewertungsmodell mit der Zeit prädiktiver und weniger willkürlich wird.

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Letzte Gedanken

Lead-Scoring muss nicht komplex sein, um effektiv zu sein. Tatsächlich beginnend mit a einfaches, firmografisches Modell ermöglicht es Ihrem Team, schneller voranzukommen und Entscheidungen klarer zu treffen. Sobald Ihr ICP validiert ist, können Sie Absichtsdaten und Verhaltensauslöser einbinden.

Indem Sie Ihren MQL-Übergabeprozess an einem fokussierten Lead-Scoring-Modell ausrichten, stellen Sie sicher, dass nur die qualifiziertesten Leads Ihr Vertriebsteam erreichen – was die Effizienz maximiert und die Konversionsraten verbessert.

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