Dans de nombreuses organisations, les équipes commerciales perdent du temps sur des leads qui ne se convertissent pas, des leads qui consomment des ressources, entrent dans le processus de vente et ne sont finalement pas conclus. De faibles taux de conversion et des objectifs manqués sont des indicateurs solides que votre processus de qualification de leads doit être affiné. Une cause commune ? Modèles de notation des leads inefficaces ou trop compliqués.
Cet article présente une approche pratique et simple de la notation des leads pour le transfert MQL. L’objectif est de garantir que votre équipe commerciale se concentre uniquement sur les leads à fort potentiel.
Commencez simplement : concentrez-vous sur l’ajustement firmographique
Avant de plonger dans les données d'intention ou la notation comportementale, commencez par les bases :données firmographiques. Il s'agit des caractéristiques structurelles du chef de file et de sa société associée, notamment :
- Titre du poste (lié à votre profil client idéal, ou ICP)
- Industrie
- Nombre d'employés
- Revenus
Recommandation: Si vous n'avez pas encore clairement défini votre ICP, il est conseillé d'ignorer le scoring d'intention pour l'instant. Se concentrer prématurément sur les signaux comportementaux peut entraîner de la confusion et un désalignement si les attributs fondamentaux ne sont pas encore en place.
Comment configurer la notation des leads dans HubSpot
Pour créer un système de notation simple mais efficace, suivez ces étapes dans votre compte HubSpot :
1. Accédez à la notation des prospects
- Allez à votre Centre de marketing
- Faites défiler vers le bas et sélectionnez Notation des leads
- Cliquez Créer une nouvelle partition
2. Créez un score d'ajustement de contact
- Ajouter un groupe de propriétés pour le Contacter
- Exemple : titre du poste (par exemple, « responsable des ventes », « CTO »)
- Attribuez une valeur en points qui correspond à votre ICP
- Exemple : titre du poste (par exemple, « responsable des ventes », « CTO »)
- Ajouter un groupe de propriétés pour le Entreprise associée
- Exemple : nombre d'employés, secteur d'activité, emplacement
- Attribuez des valeurs de points pertinentes pour chacun
- Exemple : nombre d'employés, secteur d'activité, emplacement
Cette configuration constitue la base de votre Contact Fit Score. Il est conçu pour évaluer les prospects en fonction de leur correspondance avec votre ICP, et non de leur comportement actuel.
Utilisez le score pour évaluer les performances historiques
Une fois votre score actif, HubSpot l'appliquera automatiquement à tous les contacts existants, y compris ceux de votre compte. Fermé-Gagné et Fermé-Perdu offres.
Analyser les résultats :
- Faites votre Fermé-Gagné les transactions obtiennent-elles un score élevé ?
- Y a-t-il des Fermé-Perdu les prospects obtiennent-ils un score plus élevé que prévu ?
Si la réponse à l’une ou l’autre est oui, des ajustements sont nécessaires :
- Ajuster les pondérations sur certains critères
- Ajouter attributs disqualifiants (par exemple, secteurs ou rôles qui, historiquement, ne se convertissent pas)
Ce perfectionnement continu garantit que votre modèle de notation devient plus prédictif et moins arbitraire au fil du temps.
Pensées finales
La notation des leads n'a pas besoin d'être complexe pour être efficace. En fait, en commençant par un modèle simple, basé sur la firmographie permet à votre équipe d’avancer plus rapidement et de prendre des décisions avec plus de clarté. Une fois votre ICP validé, vous pouvez superposer des données d'intention et des déclencheurs comportementaux.
En alignant votre processus de transfert MQL sur un modèle de notation des leads ciblé, vous vous assurez que seuls les leads les plus qualifiés atteignent votre équipe commerciale, maximisant ainsi l'efficacité et améliorant les taux de conversion.
