En muchas organizaciones, los equipos de ventas pierden el tiempo con clientes potenciales que no se convierten: clientes potenciales que consumen recursos, entran en el proceso de ventas y, en última instancia, no cierran. Las bajas tasas de conversión y los objetivos no alcanzados son fuertes indicadores de que su proceso de calificación de clientes potenciales necesita perfeccionarse. ¿Una causa común? Modelos de puntuación de leads ineficaces o demasiado complicados.
Esta publicación describe un enfoque práctico y sencillo para la puntuación de clientes potenciales para la transferencia MQL. El objetivo es garantizar que su equipo de ventas se centre únicamente en clientes potenciales de alto potencial.
Empiece de forma sencilla: céntrese en el ajuste firmográfico
Antes de profundizar en los datos de intención o la puntuación del comportamiento, comience con lo básico:datos firmográficos. Se refiere a las características estructurales del líder y su empresa asociada, incluyendo:
- Título del trabajo (relacionado con su perfil de cliente ideal o ICP)
- Industria
- Recuento de empleados
- Ingresos
Recomendación: Si aún no ha definido claramente su ICP, se recomienda ignorar la puntuación de intención por ahora. Centrarse prematuramente en las señales de comportamiento puede generar confusión y desalineación si los atributos fundamentales aún no están establecidos.
Cómo configurar la puntuación de clientes potenciales en HubSpot
Para crear un sistema de puntuación simple pero efectivo, sigue estos pasos dentro de tu cuenta de HubSpot:
1. Vaya a Puntuación de clientes potenciales
- Ve a tu Centro de marketing
- Desplácese hacia abajo y seleccione Puntuación de clientes potenciales
- Haga clic Crear nueva partitura
2. Cree una puntuación de ajuste de contacto
- Añadir un grupo de propiedades para el Contacto
- Ejemplo: puesto de trabajo (p. ej., “gerente de ventas”, “director de tecnología”)
- Asigne un valor de puntos que se alinee con su ICP
- Ejemplo: puesto de trabajo (p. ej., “gerente de ventas”, “director de tecnología”)
- Añadir un grupo de propiedades para el Empresa Asociada
- Ejemplo: número de empleados, industria, ubicación
- Asigne valores de puntos relevantes para cada
- Ejemplo: número de empleados, industria, ubicación
Esta configuración forma la base de su Contact Fit Score. Está diseñado para evaluar clientes potenciales en función de qué tan coincidentes con su ICP, no en cómo se comportan todavía.
Utilice la puntuación para evaluar el rendimiento histórico
Una vez que tu puntuación esté activa, HubSpot la aplicará automáticamente a todos los contactos existentes, incluidos los de tu Ganado cerrado y Cerrado-Perdido ofertas.
Analizar resultados:
- haz tu Ganado cerrado ¿Las ofertas obtienen una puntuación alta?
- ¿Hay alguno? Cerrado-Perdido ¿Los clientes potenciales obtienen una puntuación más alta de lo esperado?
Si la respuesta a cualquiera de ellas es sí, se necesitan ajustes:
- Ajustar pesos según ciertos criterios
- Añadir atributos descalificantes (por ejemplo, industrias o roles que históricamente no se convierten)
Este perfeccionamiento continuo garantiza que su modelo de puntuación se vuelva más predictivo y menos arbitrario con el tiempo.
Pensamientos finales
La puntuación de clientes potenciales no tiene por qué ser compleja para ser eficaz. De hecho, comenzando con un modelo simple basado en firmografía permite a su equipo moverse más rápido y tomar decisiones con más claridad. Una vez que se valida su ICP, puede agregar datos de intención y desencadenantes de comportamiento.
Al alinear su proceso de transferencia de MQL con un modelo de puntuación de clientes potenciales enfocado, se asegura de que solo los clientes potenciales más calificados lleguen a su equipo de ventas, maximizando la eficiencia y mejorando las tasas de conversión.
