Em muitas organizações, as equipes de vendas se veem desperdiçando tempo com leads que não convertem, leads que consomem recursos, entram no processo de vendas e, no final, não fecham. Taxas de conversão baixas e metas não atingidas são indicadores claros de que seu processo de qualificação de leads precisa ser refinado. Uma causa comum? Modelos de pontuação de leads ineficazes ou excessivamente complicados.
Este post apresenta uma abordagem prática e direta para a pontuação de leads no handoff de MQL. O objetivo é garantir que sua equipe de vendas se concentre apenas nos leads com maior potencial.
Comece pelo Básico: Foque no Fit Firmográfico
Antes de se aprofundar em dados de intenção ou pontuação comportamental, comece pelo essencial, dados firmográficos. Isso se refere às características estruturais do lead e da empresa associada, incluindo:
- Cargo (relacionado ao seu Perfil de Cliente Ideal, ou ICP)
- Setor
- Número de Funcionários
- Receita
Recomendação: Se você ainda não definiu claramente seu ICP, é aconselhável ignorar a pontuação de intenção por ora. Focar prematuramente em sinais comportamentais pode gerar confusão e desalinhamento se os atributos fundamentais ainda não estiverem estabelecidos.
Como Configurar a Pontuação de Leads no HubSpot
Para criar um sistema de pontuação simples e eficaz, siga estas etapas dentro da sua conta HubSpot:
1. Acesse a Pontuação de Leads
- Vá até o seu Marketing Hub
- Role a página para baixo e selecione Lead Scoring
- Clique em Create New Score
2. Crie uma Pontuação de Fit do Contato
- Adicione um grupo de propriedades para o Contato
- Exemplo: Cargo (por exemplo, "Gerente de Vendas", "CTO")
- Atribua um valor em pontos que esteja alinhado ao seu ICP
- Exemplo: Cargo (por exemplo, "Gerente de Vendas", "CTO")
- Adicione um grupo de propriedades para a Empresa Associada
- Exemplo: Número de Funcionários, Setor, Localização
- Atribua valores em pontos relevantes para cada um
- Exemplo: Número de Funcionários, Setor, Localização
Essa configuração forma a base da sua Pontuação de Fit do Contato. Ela foi desenvolvida para avaliar os leads com base em quão próximos eles estão do seu ICP, não pelo comportamento deles ainda.
Use a Pontuação para Avaliar o Desempenho Histórico
Assim que sua pontuação estiver ativa, o HubSpot a aplicará automaticamente a todos os contatos existentes, incluindo os presentes nos negócios Closed-Won e Closed-Lost .
Analise os Resultados:
- Os seus negócios Closed-Won estão com pontuação alta?
- Algum lead Closed-Lost está pontuando mais alto do que o esperado?
Se a resposta para qualquer uma das perguntas for sim, ajustes são necessários:
- Ajuste os pesos de determinados critérios
- Adicione atributos desqualificadores (por exemplo, setores ou cargos que historicamente não convertem)
Esse refinamento contínuo garante que seu modelo de pontuação se torne cada vez mais preditivo e menos arbitrário ao longo do tempo.
Considerações Finais
A pontuação de leads não precisa ser complexa para ser eficaz. Na verdade, começar com um modelo simples baseado em dados firmográficos permite que sua equipe avance com mais agilidade e tome decisões com maior clareza. Assim que seu ICP estiver validado, você pode incorporar dados de intenção e gatilhos comportamentais.
Ao alinhar seu processo de handoff de MQL a um modelo de pontuação de leads focado, você garante que apenas os leads mais qualificados cheguem à sua equipe de vendas, maximizando a eficiência e melhorando as taxas de conversão.
