In molte organizzazioni, i team di vendita si ritrovano a sprecare tempo su lead che non convertono, lead che consumano risorse, entrano nel processo di vendita e alla fine non si chiudono. Tassi di conversione bassi e obiettivi mancati sono segnali chiari che il tuo processo di qualificazione dei lead ha bisogno di miglioramenti. Una causa comune? Modelli di lead scoring inefficaci o eccessivamente complicati.
Questo articolo illustra un approccio pratico e diretto al lead scoring per l'handoff MQL. L'obiettivo è assicurarsi che il tuo team di vendita si concentri esclusivamente sui lead ad alto potenziale.
Inizia in modo semplice: punta sull'adattamento firmografico
Prima di addentrarsi nei dati di intent o nel behavioral scoring, parti dalle basi, i dati firmografici. Questi si riferiscono alle caratteristiche strutturali del lead e dell'azienda associata, tra cui:
- Titolo professionale (correlato al tuo Ideal Customer Profile, o ICP)
- Settore
- Numero di dipendenti
- Fatturato
Raccomandazione: Se non hai ancora definito chiaramente il tuo ICP, ti consigliamo di ignorare per ora il scoring basato sull'intent. Concentrarsi prematuramente sui segnali comportamentali può generare confusione e disallineamento se gli attributi fondamentali non sono ancora stati definiti.
Come configurare il lead scoring in HubSpot
Per creare un sistema di scoring semplice ma efficace, segui questi passaggi nel tuo account HubSpot:
1. Naviga verso Lead Scoring
- Accedi al tuo Marketing Hub
- Scorri verso il basso e seleziona Lead Scoring
- Clicca su Create New Score
2. Crea un Contact Fit Score
- Aggiungi un gruppo di proprietà per il Contatto
- Esempio: Titolo professionale (es. "Sales Manager", "CTO")
- Assegna un valore in punti coerente con il tuo ICP
- Esempio: Titolo professionale (es. "Sales Manager", "CTO")
- Aggiungi un gruppo di proprietà per l' Azienda associata
- Esempio: Numero di dipendenti, settore, posizione geografica
- Assegna i valori in punti pertinenti per ciascuna
- Esempio: Numero di dipendenti, settore, posizione geografica
Questa configurazione costituisce la base del tuo Contact Fit Score. È progettata per valutare i lead in base a quanto corrispondono al tuo ICP, non ancora in base al loro comportamento.
Usa il punteggio per valutare le performance storiche
Una volta attivo il punteggio, HubSpot lo applicherà automaticamente a tutti i contatti esistenti, inclusi quelli nelle trattative Closed-Won e Closed-Lost .
Analizza i risultati:
- Le trattative Closed-Won ottengono punteggi alti?
- Alcuni lead Closed-Lost stanno ottenendo punteggi più alti del previsto?
Se la risposta a una delle due domande è sì, sono necessari degli aggiustamenti:
- Modifica i pesi di alcuni criteri
- Aggiungi attributi di esclusione (es. settori o ruoli che storicamente non convertono)
Questo perfezionamento continuo garantisce che il tuo modello di scoring diventi più predittivo e meno arbitrario nel tempo.
Considerazioni finali
Il lead scoring non deve essere complesso per essere efficace. In realtà, iniziare con un modello semplice basato sui dati firmografici consente al tuo team di muoversi più velocemente e di prendere decisioni con maggiore chiarezza. Una volta validato il tuo ICP, potrai aggiungere i dati di intent e i trigger comportamentali.
Allineando il tuo processo di handoff MQL a un modello di lead scoring mirato, garantisci che solo i lead più qualificati raggiungano il tuo team di vendita, massimizzando l'efficienza e migliorando i tassi di conversione.
