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Ce que vous en retirerez

  • Pourquoi la plupart des équipes commerciales ne sont pas synchronisées avec la façon dont les gens achètent
  • À quoi ressemble réellement le parcours d’achat moderne
  • Les 4 étapes d'une stratégie d'inbound sales
  • Comment arrêter de pousser et commencer à guider
  • Des moyens simples pour que chaque conversation commerciale ressemble à une faveur et non à un argumentaire

"Toujours fermer."

Bien sûr. Pourquoi pas je faxe toujours vos propositions aussi.

À l’époque où des gladiateurs commerciaux en costumes brillants parcouraient les parcs de bureaux et intimidaient les acheteurs pour qu’ils signent des contrats en copie carbone, ce mantra avait du sens. Les acheteurs manquaient d’informations. Vous déteniez les secrets. Aboie assez fort et l'affaire tombe du camion.

Puis Google est arrivé.

Aujourd'hui, votre prospect a lu dix-sept sites de comparaison, scanné des histoires d'horreur sur Reddit et créé une feuille de calcul de retour sur investissement DIY avant même l'envoi de votre invitation de calendrier, le tout à partir d'une seule invite dans ChatGPT.

Mais le chœur des frères LinkedIn chante toujours l’évangile ABC comme s’il s’agissait des 10 KPI que Moïse a gravés sur son iPad. 🙄

Dans un rôle précédent, j'ai regardé un de mes amis (hum) ouvrez un appel Zoom avec le pitch habituel de la chaufferie. Trente secondes plus tard, l’acheteur l’a interrompu et lui a cité la propre étude de cas de l’entreprise.

Mot. Pour. Mot.

C'était comme si quelqu'un expliquait Hamlet à Shakespeare lui-même.

Signalisation classique coûteuse, moins le signal.

Voici le truc :

Les gens n’achètent plus comme avant

Autrefois, les ventes consistaient à contrôler la conversation. Vous contacteriez, guideriez un acheteur dans votre argumentaire, répondriez à ses questions et concluriez la transaction. Ce modèle fonctionnait lorsque les acheteurs avaient besoin de vendeurs pour obtenir des informations.

Mais Internet a tout changé. Désormais, les acheteurs peuvent rechercher des produits, comparer les prix, lire des avis et même tester des produits, le tout sans jamais parler à un humain. Ils invitent simplement l'ingénieur à faire cette merde directement dans n'importe quel LLM.

Ils sont plus informés, plus sceptiques et moins patients que jamais. Donc, si vous continuez à traiter votre processus de vente comme s’il s’agissait de 2005, vous continuerez à être ignoré.

Voici la vérité : les acheteurs ne veulent pas être prospectés, présentés en démonstration et fermés. Ils veulent être aidés, guidés et compris.

Pourquoi personne ne fait confiance aux vendeurs

Soyons honnêtes, les vendeurs se classent en bas des enquêtes de confiance, aux côtés des politiciens. En effet, trop de commerciaux continuent de promouvoir les produits au lieu d’aider les gens à résoudre les problèmes.

Inbound retourne le script. Il ne s’agit pas d’interrompre la journée de quelqu’un pour présenter votre projet. Il s’agit de comprendre où ils en sont dans leur prise de décision et de leur donner ce dont ils ont besoin. en ce moment, pas ce que vous voulez qu'ils entendent.

Cela signifie moins de ventes difficiles et plus de conversations réelles. Cela signifie faire vos devoirs avant de tendre la main. Cela signifie être utile avant quelqu'un est même prêt à acheter.

Rencontrez votre acheteur là où il se trouve

Les acheteurs effectuent un voyage bien avant de répondre à un appel commercial. Si vous sautez cela et passez directement au pitch, vous aurez toujours l'impression de courir après des prospects qui ne sont pas intéressés.

Il y a 3 étapes dans le parcours de chaque acheteur :

  1. Sensibilisation - Ils réalisent qu'ils ont un problème ou un objectif.
  2. Considération - Ils recherchent différentes façons de le résoudre.
  3. Décision –-Ils choisissent avec qui ou quoi aller.

Le travail d’un vendeur entrant consiste à déterminer où se trouve l’acheteur, puis à se présenter avec l’aide appropriée. C'est ça. Ce n'est pas vous qui êtes le héros de l'histoire, c'est eux.

Étape 1 : Identifiez qui est déjà sur le chemin

Les ventes entrantes commencent par repérer les personnes qui essaient peut-être déjà de résoudre un problème pour lequel vous pouvez aider. Il ne s’agit pas simplement de dresser une liste de prospects. Il s’agit de comprendre ce qui intéresse vos acheteurs idéaux et où ils se trouvent.

Pour vous aider à trouver les chaînes et les communautés dans lesquelles votre ICP se trouve, les fonctionnalités de recherche approfondie de ChatGPT sont fantastiques pour cela. Vous pouvez utiliser des invites telles que

Research and list the top online and offline places where [ICP role] in [industry] spend time learning, networking, or seeking solutions to [problem you solve]. Include specific LinkedIn groups, Slack communities, subreddits, industry forums. For each, provide a short description, why it’s relevant to them, and a link.

Que faire :

  • Surveillez les canaux sur lesquels votre ICP passe du temps (LinkedIn, Reddit, blogs de l'industrie)
  • Recherchez des signaux d'intention : commentaires, engagement de publication, vues de contenu de comparaison
  • Marquez et suivez les prospects dans votre CRM qui manifestent un intérêt précoce. Un bien planifié mise en place d'un logiciel CRM garantit que ces informations sont capturées avec précision et utilisées pour personnaliser la sensibilisation future.

Étape 2 : Connectez-vous de manière à attirer l'attention

Maintenant que vous savez qui pourrait avoir besoin d’aide, l’étape suivante consiste à tendre la main, mais pas avec un argumentaire.

Utilisez ce que vous avez appris. Apportez du contexte. Montrez-leur que vous comprenez leur situation. Proposez quelque chose d’utile : une consultation, une ressource, un regard différent sur leur problématique. Faites en sorte que tout cela ressemble à une faveur et non à un piège.

Ce qu'il faut éviter :

  • E-mails de vente génériques commençant par un remplissage comme "J'espère que tu vas bien" ou "Je viens juste de m'enregistrer"
  • Se lancer directement dans un discours froid sur vos caractéristiques sans montrer que vous comprenez leur situation
  • Supprimer immédiatement un lien de calendrier (« 15 minutes pour discuter de la manière dont nous pouvons vous aider ») sans valeur initiale
  • Des suivis automatisés qui semblent robotiques et ignorent les interactions antérieures
  • Faire semblant d'avoir fait des recherches alors qu'il ne s'agit clairement que d'espaces réservés pour le publipostage

Exemple :

"Bonjour [Prénom], je suis tombé sur votre profil et je voulais vous présenter notre plateforme de vente d'IA. Nous aidons des entreprises comme la vôtre à augmenter leurs revenus de 30 % en 90 jours. Quel serait le bon moment pour passer un appel rapide ?" -

Cela passe directement à la vente, n'offre aucune valeur et n'a aucune personnalisation au-delà d'un nom.

Que faire à la place :

  • Personnalisez votre sensibilisation pour que le destinataire se sente véritablement vu
  • Présentez votre personnalisation comme un compliment dont ils seraient fiers, et pas seulement comme un fait aléatoire à leur sujet.
  • Commencez par un compliment simple et sincère, puis une question de qualification douce pour ouvrir une conversation, pas un argumentaire dur.
  • Soyez curieux de connaître leurs objectifs ou leurs problèmes, proposez de l'aide et suggérez une réunion uniquement si cela a naturellement du sens

Exemple :

"Hé [Prénom], j'ai adoré votre récent message/article sur la mise à niveau d'une équipe de vente à distance - je suis vraiment enthousiasmé par ce que vous construisez chez [entreprise]. Je vous suis depuis ici à [emplacement]

Comment trouvez-vous le marché des talents ce trimestre ? Est-ce que ça se passe bien ? »

Cela montre que vous avez prêté attention, complète leur réflexion et ouvre la porte à une conversation sans pousser à une vente.

Étape 3 : Explorez ce qui compte vraiment pour eux

Si l’acheteur est engagé, il est temps d’approfondir. Pas avec un script. Pensez-y comme à une séance de travail.

Posez des questions qui les aident à définir leurs propres critères de réussite. Aidez-les à comparer différents types de solutions, même si la vôtre n'est pas la meilleure.

À Portant, c'est là qu'on dit parfois :

"Si HubSpot Quotes fait tout ce dont vous avez besoin, allez-y. Ne compliquez pas les choses plus que nécessaire"

Mais si un acheteur a besoin de capacités de personnalisation complètes, de meilleurs outils de collaboration en équipe, par exemple Portant devient un meilleur choix.

Nous mentionnerons souvent d'autres outils, comme PandaDoc ou Qwilr, s'ils aident l'acheteur à voir clairement ses options.

Que faire :

  • Renseignez-vous sur leurs critères d'achat complets, pas seulement sur ce qu'il y a dans votre couloir de nage
  • Cartographier leurs alternatives et discuter honnêtement des compromis
  • Positionnez votre offre comme une recommandation et non comme un argumentaire

Étape 4 : Conseillez comme un guide de confiance

À présent, vous avez gagné le droit de recommander une voie à suivre. Alors rendez-le personnel.

Adaptez ce que vous montrez. Concentrez-vous uniquement sur les fonctionnalités ou les cas d'utilisation qui vous intéressent eux. Vous n'essayez pas d'impressionner. Vous essayez de faciliter leur décision.

Que faire :

  • Recadrez la démo comme une présentation pas à pas de leur avenir
  • Reliez certaines parties de la démo à des problèmes spécifiques mentionnés plus tôt lors de l'appel.
  • Ancrez votre proposition dans leurs objectifs et contraintes
  • Concentrez-vous uniquement sur les fonctionnalités qui résolvent directement leurs problèmes spécifiques, pas sur tout ce que vous proposez
  • Terminez par un chemin clair vers l'action (prochaine étape, calendrier et valeur attendue)

Et maintenant ?

L'inbound n'est pas une tactique. C'est un état d'esprit.

Il s’agit d’aider d’abord, puis de vendre. Il s’agit de faire correspondre la façon dont les gens achètent au lieu de les forcer à entrer dans votre entonnoir. Et il s'agit de travailler dur pour gagner la confiance avant vous demandez de l'attention.

Si vous êtes prêt à ralentir un peu, à écouter davantage et à présenter quelque chose d'utile, pas seulement quelque chose à vendre, vous commencerez à voir de meilleures conversations, des cycles de vente plus courts et des acheteurs qui veulent réellement vous parler.

Et c’est bien là le point, n’est-ce pas ? Aider les gens à arriver là où ils veulent aller. Tout le reste découle de là.

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