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Was Sie davon bekommen
- Warum die meisten Vertriebsteams nicht im Einklang mit der Art und Weise sind, wie Menschen kaufen
- Wie die moderne Buyer Journey wirklich aussieht
- Die 4 Schritte einer Inbound-Sales-Strategie
- Wie man mit dem Schieben aufhört und mit dem Führen beginnt
- Einfache Möglichkeiten, damit sich jedes Verkaufsgespräch wie ein Gefallen und nicht wie ein Verkaufsgespräch anfühlt
„Immer schließen.“
Klar. Warum nicht immer faxen auch deine Vorschläge.
Damals, als in glänzenden Anzügen gekleidete Verkaufsgladiatoren durch Büroparks streiften und Käufer dazu drängten, Durchschlagsverträge zu unterzeichnen, machte dieses Mantra Sinn. Den Käufern mangelte es an Informationen. Du hast die Geheimnisse bewahrt. Bellen Sie nur kräftig genug, und der Deal fiel vom Tisch.
Dann passierte Google.
Heute hat Ihr Interessent siebzehn Vergleichsseiten gelesen, Reddit-Horrorgeschichten gescannt und eine DIY-ROI-Tabelle erstellt, bevor Ihre Kalendereinladung überhaupt gesendet wird – und das alles über eine einzige Eingabeaufforderung in ChatGPT.
Aber der Chor der LinkedIn-Brüder singt immer noch das ABC-Evangelium, als wären es die 10 KPIs, die Moses in sein iPad eingraviert hat. 🙄
In einer früheren Rolle habe ich einem Freund von mir zugeschaut (ähm) einen Zoom-Anruf mit dem üblichen Boiler-Room-Pitch eröffnen. Dreißig Sekunden später unterbrach ihn der Käufer und zitierte die eigene Fallstudie des Unternehmens.
Wort. Für. Wort.
Es war, als würde jemand Shakespeare selbst Hamlet erklären.
Klassische kostspielige Signalisierung, abzüglich des Signals.
Hier ist die Sache:
Die Leute kaufen nicht mehr so wie früher
Früher ging es beim Verkauf darum, das Gespräch zu kontrollieren. Sie nehmen Kontakt zu einem Käufer auf, führen ihn durch Ihren Pitch, beantworten seine Fragen und schließen den Deal ab. Dieses Modell funktionierte, als Käufer Verkäufer brauchten, um Informationen zu erhalten.
Aber das Internet hat alles verändert. Jetzt können Käufer Produkte recherchieren, Preise vergleichen, Rezensionen lesen und sogar Dinge testen, ohne jemals mit einem Menschen sprechen zu müssen. Sie fordern den Ingenieur einfach auf, direkt in irgendein LLM zu scheißen.
Sie sind informierter, skeptischer und weniger geduldig als je zuvor. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess also immer noch wie im Jahr 2005 behandeln, werden Sie weiterhin ignoriert.
Hier ist die Wahrheit: Käufer wollen nicht angesprochen, vorgeführt und geschlossen werden. Sie möchten, dass ihnen geholfen, geführt und verstanden wird.
Warum niemand Verkäufern vertraut
Seien wir ehrlich: Verkäufer stehen in Vertrauensumfragen ganz unten, gleich neben Politikern. Das liegt daran, dass immer noch zu viele Vertriebsmitarbeiter Produkte vorantreiben, anstatt Menschen bei der Lösung von Problemen zu helfen.
Inbound dreht das Skript um. Es geht nicht darum, den Tag von jemandem zu unterbrechen, um Ihr Ding vorzustellen. Es geht darum, zu verstehen, wo sie sich in ihrer Entscheidungsfindung befinden, und ihnen das zu geben, was sie brauchen gerade jetzt, nicht das, was sie hören sollen.
Das bedeutet weniger harte Verkäufe und mehr echte Gespräche. Es bedeutet, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Es bedeutet, hilfreich zu sein vor jemand ist sogar bereit zu kaufen.
Treffen Sie Ihren Käufer dort, wo er ist
Käufer durchlaufen eine Reise, lange bevor sie überhaupt ein Verkaufsgespräch führen. Wenn Sie dies überspringen und direkt zum Pitching übergehen, werden Sie immer das Gefühl haben, Leads zu verfolgen, die kein Interesse haben.
Die Reise eines jeden Käufers besteht aus drei Phasen:
- Bewusstsein - Sie erkennen, dass sie ein Problem oder ein Ziel haben.
- Rücksichtnahme - Sie erforschen verschiedene Lösungsansätze.
- Entscheidung – Sie entscheiden, mit wem oder was sie gehen.
Die Aufgabe eines Inbound-Verkäufers besteht darin, herauszufinden, wo sich der Käufer befindet, und dann mit der richtigen Hilfe vor Ort zu sein. Das ist es. Du bist nicht der Held der Geschichte, sie sind es.
Schritt 1: Identifizieren Sie, wer bereits auf dem Weg ist
Inbound-Verkäufe beginnen damit, die Leute zu entdecken, die möglicherweise bereits versuchen, ein Problem zu lösen, bei dem Sie helfen können. Dabei geht es nicht nur darum, eine Lead-Liste zu erstellen. Es geht darum zu verstehen, was Ihren idealen Käufern am Herzen liegt und wo sie sich aufhalten.
Um Ihnen dabei zu helfen, die Kanäle und Communities zu finden, in denen sich Ihr ICP aufhält, sind die Deep Research-Funktionen von ChatGPT hierfür hervorragend geeignet. Sie können Eingabeaufforderungen wie verwenden
Research and list the top online and offline places where [ICP role] in [industry] spend time learning, networking, or seeking solutions to [problem you solve]. Include specific LinkedIn groups, Slack communities, subreddits, industry forums. For each, provide a short description, why it’s relevant to them, and a link.
Was zu tun ist:
- Überwachen Sie Kanäle, auf denen Ihr ICP Zeit verbringt (LinkedIn, Reddit, Branchenblogs)
- Suchen Sie nach Absichtssignalen: Kommentare, Post-Engagement, vergleichende Inhaltsansichten
- Markieren und verfolgen Sie Leads in Ihrem CRM, die frühzeitig Interesse zeigen. Eine gut geplante Implementierung einer CRM-Software stellt sicher, dass diese Erkenntnisse genau erfasst und zur Personalisierung zukünftiger Kontakte verwendet werden.
Schritt 2: Verbinden Sie sich auf eine Art und Weise, die Aufmerksamkeit erregt
Nachdem Sie nun wissen, wer möglicherweise Hilfe benötigt, besteht der nächste Schritt darin, Kontakt aufzunehmen, jedoch nicht mit einem Pitch.
Nutzen Sie, was Sie gelernt haben. Bringen Sie Kontext mit. Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Situation verstehen. Bieten Sie etwas Nützliches an: eine Beratung, eine Ressource, eine andere Perspektive auf ihr Problem. Sorgen Sie dafür, dass sich das Ganze wie ein Gefallen und nicht wie eine Falle anfühlt.
Was Sie vermeiden sollten:
- Allgemeine Verkaufs-E-Mails, die mit einem Füller beginnen „Ich hoffe, es geht dir gut“ oder „Ich checke gerade ein“
- Springen Sie direkt in einen kalten Pitch über Ihre Funktionen, ohne zu zeigen, dass Sie deren Situation verstehen
- Sofort einen Kalenderlink löschen („15 Minuten, um zu besprechen, wie wir helfen können“) ohne Vorabwert
- Automatisierte Nachverfolgungen, die sich roboterhaft anfühlen und frühere Interaktionen ignorieren
- Sie tun so, als hätten Sie recherchiert, obwohl es sich offensichtlich nur um Serienbrief-Platzhalter handelt
Beispiel:
„Hallo [Vorname], ich bin auf Ihr Profil gestoßen und wollte Ihnen unsere KI-Verkaufsplattform vorstellen. Wir helfen Unternehmen wie Ihrem, ihren Umsatz in 90 Tagen um 30 % zu steigern. Wann wäre ein guter Zeitpunkt für einen kurzen Anruf?“ -
Dies führt direkt zum Verkauf, bietet keinen Wert und hat über einen Namen hinaus keinerlei Personalisierung.
Was stattdessen zu tun ist:
- Personalisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme, damit sich der Empfänger wirklich gesehen fühlt
- Formulieren Sie Ihre Personalisierung als ein Kompliment, auf das sie stolz sein würden, und nicht nur als eine zufällige Tatsache über sie
- Beginnen Sie mit einem einfachen, aufrichtigen Kompliment und dann mit einer sanften, qualifizierenden Frage, um ein Gespräch zu eröffnen – nicht mit einem harten Pitch
- Seien Sie neugierig auf ihre Ziele oder Probleme, bieten Sie Hilfe an und schlagen Sie ein Treffen nur vor, wenn es von Natur aus sinnvoll ist
Beispiel:
„Hey [Vorname], dein aktueller Beitrag/Artikel über die Skalierung eines Remote-Vertriebsteams hat mir sehr gefallen – ich bin wirklich gespannt auf das, was du bei [Unternehmen] aufbaust. Ich verfolge dich von hier in [Standort]
Wie beurteilen Sie den Talentmarkt in diesem Quartal – läuft er gut?“
Dies zeigt, dass Sie aufmerksam waren, beglückwünscht die Meinung des Kunden und öffnet die Tür zu einem Gespräch, ohne auf einen Verkauf zu drängen.
Schritt 3: Entdecken Sie, was ihnen wirklich wichtig ist
Wenn der Käufer engagiert ist, ist es an der Zeit, tiefer zu graben. Nicht mit einem Drehbuch. Betrachten Sie es wie eine Arbeitssitzung.
Stellen Sie Fragen, die ihnen helfen, ihre eigenen Erfolgskriterien zu definieren. Helfen Sie ihnen, verschiedene Arten von Lösungen zu vergleichen, auch wenn Ihre nicht die beste Lösung ist.
Bei Portant, hier sagen wir manchmal:
„Wenn HubSpot Quotes alles bietet, was Sie brauchen, dann machen Sie es. Machen Sie es nicht komplizierter als nötig.“
Wenn ein Käufer jedoch umfassende Anpassungsmöglichkeiten und bessere Tools für die Teamzusammenarbeit benötigt, ist Portant die bessere Wahl.
Wir erwähnen oft auch andere Tools wie PandaDoc oder Qwilr, wenn sie dem Käufer helfen, seine Optionen klar zu erkennen.
Was zu tun ist:
- Fragen Sie nach den vollständigen Kaufkriterien, nicht nur nach dem, was sich in Ihrer Schwimmzone befindet
- Planen Sie ihre Alternativen und besprechen Sie die Kompromisse ehrlich
- Positionieren Sie Ihr Angebot als Empfehlung, nicht als Pitch
Schritt 4: Beraten Sie wie ein vertrauenswürdiger Ratgeber
Inzwischen haben Sie sich das Recht verdient, einen weiteren Weg zu empfehlen. Machen Sie es also persönlich.
Passen Sie an, was Sie zeigen. Konzentrieren Sie sich nur auf die Funktionen oder Anwendungsfälle, die für Sie wichtig sind sie. Du versuchst nicht zu beeindrucken. Sie versuchen, ihnen die Entscheidung zu erleichtern.
Was zu tun ist:
- Formulieren Sie die Demo als einen Rundgang durch ihre Zukunft
- Beziehen Sie Teile der Demo auf bestimmte Problempunkte zurück, die sie zuvor im Anruf erwähnt haben
- Verankern Sie Ihren Vorschlag in ihren Zielen und Einschränkungen
- Konzentrieren Sie sich nur auf Funktionen, die ihre spezifischen Probleme direkt lösen, und nicht auf alles, was Sie anbieten
- Schließen Sie mit einem klaren Weg zum Handeln ab (nächster Schritt, Zeitplan und erwarteter Wert).
Was nun?
Inbound ist keine Taktik. Es ist eine Denkweise.
Es geht darum, zuerst zu helfen und dann zu verkaufen. Es geht darum, die Art und Weise, wie Menschen kaufen, anzupassen, anstatt sie in Ihren Trichter zu zwingen. Und es geht darum, harte Arbeit zu leisten, um Vertrauen zu gewinnen vor Du bittest um Aufmerksamkeit.
Wenn Sie bereit sind, etwas langsamer zu werden, mehr zuzuhören und mit etwas Nützlichem aufzutauchen, nicht nur mit etwas zum Verkaufen, werden Sie bessere Gespräche, kürzere Verkaufszyklen und Käufer sehen, die tatsächlich mit Ihnen sprechen möchten.
Und das ist der Punkt, nicht wahr? Menschen helfen, dorthin zu gelangen, wo sie hin wollen. Alles andere ergibt sich von dort.
