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Lo que obtendrás de esto
- Por qué la mayoría de los equipos de ventas no están sincronizados con la forma en que compra la gente
- Cómo es realmente el recorrido del comprador moderno
- Los 4 pasos de una estrategia de inbound sales
- Cómo dejar de empujar y empezar a guiar
- Formas sencillas de hacer que cada conversación de ventas parezca un favor, no una propuesta
"Siempre esté cerrando".
Claro. ¿Por qué no? siempre estar enviando faxes Tus propuestas también.
Cuando los gladiadores de ventas vestidos con trajes brillantes deambulaban por los parques de oficinas e intimidaban a los compradores para que firmaran contratos copia al carbón, ese mantra tenía sentido. Los compradores carecían de información. Tú guardabas los secretos. Ladró lo suficientemente fuerte y el trato se cayó del camión.
Entonces apareció Google.
Hoy, su cliente potencial leyó diecisiete sitios de comparación, escaneó historias de terror de Reddit y creó una hoja de cálculo de retorno de la inversión (ROI) de bricolaje incluso antes de que se envíe su invitación al calendario, todo desde un solo mensaje en ChatGPT.
Pero el coro de hermanos de LinkedIn todavía canta el evangelio de ABC como si fueran los 10 KPI que Moisés grabó en su iPad. 🙄
En un papel anterior, vi a un amigo mío (ejem) abre una llamada de Zoom con el tono habitual de la sala de calderas. Treinta segundos después, el comprador interrumpió y le citó el estudio de caso de la propia empresa.
Palabra. Para. Palabra.
Era como si alguien le explicara Hamlet al propio Shakespeare.
Señalización clásica y costosa, sin señal.
Aquí está la cosa:
La gente ya no compra como antes
Las ventas solían consistir en controlar la conversación. Te comunicarías, guiarías a un comprador a través de tu propuesta, responderías sus preguntas y cerrarías el trato. Ese modelo funcionó cuando los compradores necesitaban vendedores para obtener información.
Pero Internet lo cambió todo. Ahora los compradores pueden investigar productos, comparar precios, leer reseñas e incluso probar cosas, todo sin hablar con un humano. Simplemente le piden al ingeniero que vaya directamente a cualquier LLM.
Están más informados, más escépticos y menos pacientes que nunca. Entonces, si todavía estás tratando tu proceso de ventas como si fuera 2005, seguirás siendo ignorado.
Esta es la verdad: los compradores no quieren que los prospecten, les hagan una demostración y los cierren. Quieren ser ayudados, guiados y comprendidos.
Por qué nadie confía en los vendedores
Seamos honestos, los vendedores se ubican al final de las encuestas de confianza, junto con los políticos. Esto se debe a que demasiados representantes siguen promocionando productos en lugar de ayudar a las personas a resolver problemas.
Inbound cambia el guión. No se trata de interrumpir el día de alguien para presentarle lo suyo. Se trata de entender dónde se encuentran en su toma de decisiones y darles lo que necesitan. ahora mismo, no lo que quieres que escuchen.
Esto significa menos ventas agresivas y más conversaciones reales. Significa hacer los deberes antes de acercarse. significa ser útil antes Alguien incluso está dispuesto a comprar.
Conozca a su comprador donde esté
Los compradores realizan un viaje mucho antes de acudir a una llamada de ventas. Si te saltas esto y pasas directamente al lanzamiento, siempre sentirás que estás persiguiendo clientes potenciales que no están interesados.
Hay 3 etapas en el viaje de todo comprador:
- Conciencia - Se dan cuenta de que tienen un problema o una meta.
- Consideración - Están investigando diferentes formas de solucionarlo.
- decisión –Están eligiendo con quién o con qué ir.
El trabajo de un vendedor entrante es descubrir dónde está el comprador y luego presentarse con el tipo de ayuda adecuado. Eso es todo. Tú no eres el héroe de la historia, ellos sí lo son.
Paso 1: Identifica quién ya está en el camino
Las ventas entrantes comienzan con la identificación de personas que quizás ya estén intentando resolver un problema con el que usted puede ayudar. No se trata simplemente de sacar una lista de clientes potenciales. Se trata de comprender qué les importa a sus compradores ideales y dónde pasan el rato.
Para ayudarlo a encontrar los canales y comunidades en las que pasa el tiempo su ICP, las funciones de investigación profunda de ChatGPT son fantásticas para esto. Puede utilizar indicaciones como
Research and list the top online and offline places where [ICP role] in [industry] spend time learning, networking, or seeking solutions to [problem you solve]. Include specific LinkedIn groups, Slack communities, subreddits, industry forums. For each, provide a short description, why it’s relevant to them, and a link.
Qué hacer:
- Monitoree los canales donde su ICP pasa tiempo (LinkedIn, Reddit, blogs de la industria)
- Busque señales de intención: comentarios, participación en publicaciones, vistas comparativas de contenido
- Etiquete y realice un seguimiento de los clientes potenciales en su CRM que muestren interés en las primeras etapas. Un bien planificado implementación de software CRM garantiza que estos conocimientos se capturen con precisión y se utilicen para personalizar la divulgación futura.
Paso 2: Conéctese de una manera que llame la atención
Ahora que sabe quién podría necesitar ayuda, el siguiente paso es acercarse, pero no con una propuesta.
Utilice lo que ha aprendido. Trae contexto. Muéstreles que comprende su situación. Ofrezca algo útil: una consulta, un recurso, una perspectiva diferente sobre su problema. Haz que todo parezca un favor, no una trampa.
Qué evitar:
- Correos electrónicos de ventas genéricos que comienzan con relleno como "Espero que estés bien" o "Sólo estoy registrandome"
- Saltar directamente a un tono frío sobre tus características sin demostrar que entiendes su situación.
- Soltar un enlace de calendario de inmediato (“15 minutos para discutir cómo podemos ayudar”) sin valor inicial
- Seguimientos automatizados que parecen robóticos e ignoran interacciones anteriores
- Fingir que has investigado cuando claramente se trata solo de marcadores de posición de combinación de correspondencia
Ejemplo:
"Hola [Nombre], encontré su perfil y quería presentarle nuestra plataforma de ventas de IA. Ayudamos a empresas como la suya a aumentar los ingresos en un 30 % en 90 días. ¿Cuándo sería un buen momento para realizar una llamada rápida?" -
Esto pasa directamente a la venta, no ofrece ningún valor y no tiene personalización más allá de un nombre.
Qué hacer en su lugar:
- Personalice su alcance para que el destinatario se sienta realmente visto
- Enmarca tu personalización como un cumplido del que se enorgullecerían, no solo como un dato aleatorio sobre ellos.
- Comience con un cumplido simple y sincero, luego una pregunta suave para iniciar una conversación, no un discurso duro.
- Tenga curiosidad acerca de sus objetivos o problemas, ofrezca ayuda y solo sugiera una reunión si tiene sentido de forma natural.
Ejemplo:
"Hola, [nombre], me encantó tu publicación/artículo reciente sobre cómo ampliar un equipo de ventas remoto; estoy muy emocionado por lo que estás creando en [compañía]. Te sigo desde aquí en [ubicación]
¿Cómo encuentras el mercado de talentos este trimestre? ¿Va bien?".
Esto demuestra que ha prestado atención, complementa su forma de pensar y abre la puerta a una conversación sin presionar para realizar una venta.
Paso 3: Explora lo que realmente les importa
Si el comprador está comprometido, es hora de profundizar más. No con un guión. Piense en ello como una sesión de trabajo.
Haga preguntas que les ayuden a definir sus propios criterios para el éxito. Ayúdelos a comparar diferentes tipos de soluciones, incluso si la suya no es la mejor.
en Portant, aquí es donde a veces decimos:
"Si HubSpot Quotes hace todo lo que necesitas, hazlo. No lo hagas más complicado de lo necesario".
Pero si un comprador necesita capacidades de personalización completas, mejores herramientas de colaboración en equipo, por ejemplo, Portant se convierte en una mejor opción.
A menudo también mencionamos otras herramientas, como PandaDoc o Qwilr, si ayudan al comprador a ver sus opciones con claridad.
Qué hacer:
- Pregunte sobre sus criterios de compra completos, no solo sobre lo que hay en su carril de nado.
- Trace sus alternativas y analice las compensaciones con honestidad.
- Posicione su oferta como una recomendación, no como una propuesta.
Paso 4: Asesora como un guía confiable
A estas alturas, se ha ganado el derecho de recomendar un camino a seguir. Así que hazlo personal.
Adapta lo que muestras. Céntrese solo en las funciones o casos de uso que le importan ellos. No estás tratando de impresionar. Estás intentando facilitar su decisión.
Qué hacer:
- Reformule la demostración como un recorrido por su futuro.
- Vincule partes de la demostración con puntos débiles específicos que mencionaron anteriormente en la llamada.
- Ancla tu propuesta en sus objetivos y limitaciones.
- Céntrese únicamente en las funciones que resuelven directamente sus problemas específicos, no en todo lo que ofrece.
- Termine con un camino claro hacia la acción (próximo paso, cronograma y valor esperado)
¿Y ahora qué?
El inbound no es una táctica. Es una forma de pensar.
Se trata de ayudar primero y vender después. Se trata de adaptar la forma en que las personas compran en lugar de obligarlas a ingresar a su embudo. Y se trata de trabajar duro para ganarse la confianza. antes pides atención.
Si está dispuesto a reducir un poco el ritmo, escuchar más y presentarse con algo útil, no sólo algo para vender, empezará a ver mejores conversaciones, ciclos de ventas más cortos y compradores que realmente quieren hablar con usted.
Y ese es el punto, ¿no? Ayudar a las personas a llegar a donde quieren ir. Todo lo demás fluye de ahí.
