Erfassen und analysieren Geschlossen. Verloren gegangene Gründe ist ein wichtiger Feedback-Mechanismus für die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingbemühungen. In vielen Unternehmen kommt es zu Konflikten, wenn der Vertrieb ständig über eine schlechte Lead-Qualität berichtet, es jedoch keine strukturierte Feedbackschleife gibt, um diese Behauptung zu bestätigen oder in Frage zu stellen. Hier ist Geschlossene Grundkennzeichnung für verlorenen Grund wird wesentlich.

In diesem Leitfaden werden die praktischen Schritte zur Implementierung einer strukturierten Kennzeichnung von Gründen für „Geschlossen und verloren“ in HubSpot beschrieben, die eine bessere Berichterstattung, die Generierung von Erkenntnissen und letztendlich eine Verbesserung der Lead-Qualität ermöglichen.

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Warum das Tagging von Closed Lost Reason wichtig ist

Wenn Geschäfte verloren gehen, Verständnis warum ist entscheidend. Ohne strukturierte Daten wird das Vertriebsfeedback zu Einzelfällen und das Marketing kann keine fundierten Optimierungen vornehmen. Durch Markieren von Gründen für „Geschlossen/Verloren“ können Sie:

  • Identifizieren Sie Trends nach Vertriebsmitarbeiter, Persona, Branche oder Produkt.
  • Verfeinern Sie Lead-Scoring-Modelle basierend auf der tatsächlichen Leistung.
  • Erkennen Sie Fehlausrichtungen in Vertriebs- und Marketingnachrichten.
  • Nutzen Sie Daten zur Unterstützung strategischer Entscheidungen.

Schritt 1: Definieren Sie Ihre Kategorien für den Grund für den geschlossenen Verlust

Beginnen Sie mit der Definition von a standardisierte Liste der Schließungs- und Verlustgründe. Dies wird in einem Dropdown-Feld in HubSpot verwendet, um ein konsistentes Tagging zu gewährleisten.

Häufige Beispiele sind:

  • Budgetbeschränkungen
  • Keine Entscheidung
  • Mitbewerber ausgewählt
  • Problem mit der Produktpassung
  • Timing nicht richtig
  • Interne Prioritäten haben sich verschoben

Passen Sie diese Liste an Ihr Unternehmen an. Halten Sie es breit genug, um Geschäfte sinnvoll zu kategorisieren, aber nicht so weit, dass es an Wert verliert.

Schritt 2: Erstellen Sie eine benutzerdefinierte Eigenschaft für „Geschlossen und verloren“.

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  1. Navigieren Sie in Ihrem HubSpot-Konto zu Einstellungen > Eigenschaften.
  2. Klicken Sie Eigentum erstellen.
  3. Legen Sie den Objekttyp auf fest Deal.
  4. Benennen Sie die Eigenschaft (z. B. Closed Lost Reason).
  5. Wählen Sie Dropdown-Auswahl als Feldtyp.
  6. Fügen Sie Ihre vordefinierte Liste mit Gründen hinzu.
  7. Speichern Sie die Immobilie.
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Diese Eigenschaft ist erforderlich, wenn ein Deal als markiert ist Geschlossen, verloren.

Schritt 3: Fügen Sie ein offenes Textfeld für zusätzlichen Kontext hinzu

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Strukturierte Daten liefern die übergeordnete Begründung, unstrukturierte Daten erfassen jedoch Nuancen. Erstellen Sie eine zweite Eigenschaft:

  1. Zurück zu Einstellungen > Eigenschaften.
  2. Erstellen Sie ein anderes Deal Eigentum.
  3. Nennen Sie es „Geschlossene, verlorene Notizen“ oder „Zusätzlicher Kontext“.
  4. Wählen Sie Mehrzeiliger Text als Feldtyp.
  5. Speichern Sie die Immobilie.

Auf diese Weise können Mitarbeiter qualitative Anmerkungen oder Einwände hinzufügen, auf die sie gestoßen sind. Sie können diese Daten später verwenden, um Modelle zur Einwandbehandlung zu trainieren oder mithilfe von KI Erkenntnisse zu gewinnen.

Schritt 4: Machen Sie Felder zu Pflichtfeldern, wenn Sie Geschäfte als verloren abschließen

Um die Datenkonsistenz sicherzustellen:

  1. Gehe zu Einstellungen > Objekte > Angebote > Pipelines.
  2. Wählen Sie die entsprechende Pipeline aus.
  3. Klicken Sie auf Geschlossen, verloren Bühne.
  4. UnterBühneneigenschaften aktualisieren, erfordern:

    • Grund für geschlossenen Verlust (Dropdown)
    • Geschlossene verlorene Notizen (offener Text)

Dadurch wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses sowohl strukturierte als auch unstrukturierte Eingaben machen.

Schritt 5: Bericht über geschlossene Verlustgründe

Nutzen Sie die Reporting-Tools von HubSpot, um umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen:

  • Erstellen Sie Dashboards mit Anzeige Geschlossene „Lost Reason“-Trends im Laufe der Zeit.
  • Filtern nach Vertriebsmitarbeiter, Deal-Betrag, Persona, oder Industrie.
  • Identifizieren Sie häufige Gründe für verlorene Geschäfte und nutzen Sie diese, um:

    • Passen Sie die Targeting-Kriterien an.
    • Verbessern Sie die Bearbeitung von Einwänden.
    • Verbessern Sie die Lead-Scoring-Eingaben.

Schritt 6: Nutzen Sie KI oder Anrufaufzeichnungen für weitere Einblicke

Erwägen Sie für fortgeschrittene Teams die Verwendung von:

  • Anruftranskriptions- und KI-Analysetools Muster in Einwänden zu erkennen.
  • Automatisierungen zur Kennzeichnung wiederkehrender Begriffe in offenen Textfeldern.
  • Stimmungsanalyse zur Priorisierung des Deal-Coachings oder zur Aktivierung von Sales Enablement-Feedbackschleifen.

Fazit

„Closed Lost Reason“-Tagging ist nicht nur eine CRM-Hygieneaufgabe. Es ist ein wichtiger Teil Ihrer Vertriebsintelligenz und ein Eckpfeiler für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Durch die Standardisierung der Datenerfassung und Berichterstattung über Gründe für Geschäftsverluste können Unternehmen eine Feedbackschleife schaffen, die intelligentere Entscheidungen, bessere Zielgruppenausrichtung und bessere Umsatzergebnisse ermöglicht.

Implementieren Sie dies noch heute, um Ihre Pipeline erkenntnisorientiert und strategisch fundiert zu gestalten.

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