数十もの営業チームと仕事をしていると、スタートアップから急成長中のSMBまで、何が実際に売上を前進させるかについて深い理解が生まれます。派手なツールでも、声高に叫ばれるトレンドでもありません。担当者がより多く売れるよう後押しし、無駄な時間を減らす、思慮深いシステム、クリーンなデータ、シンプルなワークフローです。
今期は、私のチームにとって大きな四半期となりました。新しいウェブサイトを立ち上げ、ブランドを強化し、コンサルティング体制を拡充するとともに、私たちが最も得意とすることに改めて注力しました。それは、 HubSpot, や Close を中心とした営業システムの構築と、手作業を置き換える高レバレッジな自動化です。
営業オペレーションについての私の考え方、市場で実際に機能していること、チームが最も時間を無駄にしている箇所、そして私がどのように企業の予測可能な収益創出を支援しているか、余計な話は抜きにして紹介します。
売上を実際に伸ばすツールに集中する
現時点で私が特に注力しているのは、チームのスケールを継続的に支援するプラットフォームです。
1. HubSpot と Close を緊密に運用されたCRMの中核として活用する
私のチームは常時10〜15件のHubSpotポータルを管理しており、HubSpotパートナーになったことで専門性がさらに高まりました。HubSpotは、設定が意図的であれば非常にうまく機能します。明確なライフサイクルステージ、適切なアトリビューション、自動化されたハンドオフ、クリーンなレポートがその条件です。
Close は、スピード重視、コール優先のワークフロー、シンプルなプロセスを求めるチームにとって強力な補完ツールです。
よく見かける最大の誤解は、ツールが問題を解決してくれると思っているチームの存在です。ツールは問題を解決しません。優れたRevOpsの設計が問題を解決し、 CRMはその効果を増幅させるものです。
2. 作業を増やすのではなく、実際に減らす自動化
多くのチームは自動化を求めると言いますが、実際に望んでいるのはもっとシンプルなことです。
- 営業サイクルの短縮
- より一貫したフォローアップ
- ミスの削減
- 管理業務の軽減
- 担当者が実際に営業活動に使える時間の確保
問題は、多くの自動化が多数のツールに無理やりつなぎ合わされていること、または書類上は良さそうに見えても担当者の実際の働き方を反映していない形で構築されていることです。これが、5つ、6つもの連携していないアプリを抱え、それぞれが理論上は「役立つ」のに実際には摩擦を生んでいる状況につながります。
私がクライアントのために構築するのは、その逆です。
クリーンなワークフロー、より少ないシステム、そしてバックグラウンドで静かに確実に動く自動化です。
具体的には、営業プロセス、提案フロー、タスクトリガー、データ品質管理のシステムを通じて、作業を生み出すのではなく、作業を取り除くことを実現します。
ここでPortantが強力な力を発揮します。クライアントがすでにHubSpotを使っている場合、Portantを活用することで、通常は担当者の予定を圧迫する書類作成、レコードの取得、データの同期、提案書の標準化など、かつては手動でのコピー＆ペーストや別ツールを必要としていた作業を自動化できます。適切なユースケースにおいては、ワークフロー全体の大部分を、繰り返し可能で素早く実行できる仕組みへと集約できます。
私の目標は常に同じです。 ツールを減らし、プロセスをスムーズにし、営業活動の妨げではなく支えとなるシステムを作ることです。
構築が完了した段階では、ほとんどのチームが6つではなく2〜3つのツールでクリーンに運用できており、自動化が実際に機能しているのは、それが担当者の日々の営業の現実に基づいて構築されているからです。
コールドメールはまだ効果があるのか？
はい。ただし、正しいやり方を理解している場合に限ります。
私はコールドメールだけで $40k〜$60k の受注を獲得しており、それもほんのわずかな商談数で実現しています。ほとんどの人が理解していないのはここです。正しく実施すれば、コールドアウトバウンドは低品質な会話を何十件ももたらすのではなく、 完璧にマッチした 会話を数件もたらします。
私のコールドメールからの成果は、よくこのようになります。
- 商談約5件を獲得
- そのうち約4件を成約
このチャネルは今でも機能しますが、以下の理由からかつてないほど難しくなっています。
- Google/Microsoft の制限
- ドメインのウォームアップ要件
- マルチドメイン設定
- Workspace 認証の手間
- 送信インフラ全体の維持コスト
だからこそ私は Instantlyを活用しており、HubSpotで真のコールドアウトバウンドを実行しようとすることはもうしません。HubSpotはそのために設計されていないからです。
コミュニティベースの営業: ROIが最も高い成長チャネル
コールドメールも 機能します。しかし、コミュニティはより効果的です。
私は約 10のSlackコミュニティに積極的に参加しており、それらのネットワークからの紹介やウォームな引き合いは、パイプラインへの最大の貢献源のひとつとなっています。
コミュニティベースの営業に移行してから、獲得コストは大幅に下がりました。私がモデレーターを務めるRevGeniusをはじめ、これらのコミュニティにはピアの推薦を強く重視する営業やRevOpsのプロフェッショナルが集まっています。
コミュニティでの存在感を築いていないなら、大きな機会を逃しています。
効果のないチャネルに時間を無駄にしない理由
- LinkedIn。 投稿すればある程度のインバウンドは生まれますが、プラットフォーム上で何時間もかけて手動でプロスペクティングを行うことには興味がありません。自動化の制約から、ワークフローがなかなかスケールしません。
- 展示会。 展示会から獲得したクライアントは1社だけです。1社。費用がかかり、体力的にも消耗し、エンタープライズ向けの販売でない限りROIがプラスになることはほとんどありません。
- Reddit。機能しますが、真摯に関与した場合に限り、それには時間がかかります。1社のクライアントを獲得しましたが、予測可能なチャネルとは程遠いです。リーンなコンサルティング事業を運営するには、消耗するチャネルではなく、複利的に積み上がるチャネルに投資する必要があります。
中小企業やスタートアップがRevOpsに本当に求めるもの
私のクライアントのほとんどは非常にコスト意識が高く、そのため私はどのツールが必要でどれが不要かについて、非常に率直に伝えるようにしています。
エンタープライズ向けの豪華な機能には関心がなく、彼らが気にしているのは以下のことです。
- 圧迫感のないCRM
- 担当者が実際に使う営業シーケンス
- パイプラインの可視性向上
- 書類作業の削減
- アプリ数の削減
- 手作業を排除する自動化
- 創業者以外でも理解できるドキュメント
チームが自分たちのワークフローに フィットする システムを採用すると、生産性はすぐに向上します。
2025年の営業ツールにおけるAIについての私の考え
率直な意見として、
2025年現在、CRMに搭載されたAIのほとんどはまだノイズに過ぎません。
HubSpotが推進するAI機能は野心的ではありますが、UIを複雑にし、作業を減らすのではなく増やすことが多いです。多くの企業が、AI搭載をうたうためだけに製品にAIを付け加えているのをよく見かけます。
可能性はあるのか。もちろんあります。
今すぐ営業プロセスを変革するほどのレベルで実現できているか。まだです。
勝者となるのは、本当の営業活動の妨げとなる雑務ではなく、単純作業を排除するためにAIを活用するツールです。
2025年の営業チームにとっての最大の機会
すべてのクライアントに共通するパターンがあります。高い成果を出している営業チームは次のことを実践しています。
- パイプラインを標準化する。明確なステージ、明確なルール、クリーンなハンドオフ。
- 自動化すべき部分だけを自動化する。すべてのステップに自動化が必要なわけではなく、苦痛を伴うステップだけに適用します。
- より少ないツールをより効果的に使う。ツールの集約は常に拡張より優ります。
- 理想の行動ではなく、実際の担当者の行動に基づいてワークフローを構築する。担当者が あるべき 行動ではなく、実際に している 行動を基にシステムを構築しなければ、何も定着しません。
- RevOpsに早期投資する。優れたプロセスはスケールを可能にし、不十分なプロセスは最悪のタイミングでボトルネックを生みます。
現代の営業スタックについての私の考え方
現在、営業チームにとって最も見過ごされている機会の一つは、書類作業が多く繰り返しの多いプロセスを、実際に CRM内に 組み込まれた自動化に置き換えることです。そこで、私が関わるチームにとって Portant が本当に価値を発揮しています。
Portant の優れている点は、担当者を別のプラットフォームに移行させることなく、ドキュメント生成、提案書作成、ワークフローの自動化を HubSpot 内で直接 実現できることです。特に私が関わるような、コストに非常に敏感でリソースが限られている中小企業やスタートアップにとって、コンテキストスイッチングを減らすことは非常に大きな意味を持ちます。
Portant が真価を発揮するのは、営業オペレーションの地味な部分です。
- CRM の構造化データを標準化されたドキュメントに反映する
- 手動での提案書作成を排除する
- 承認フローを効率化する
- 不足情報の追跡に費やす時間を削減する
- 担当者が管理作業ではなく営業活動に集中できるようにする
私のクライアントの一社は、自動車タイトル手続き分野というユニークな用途で Portant を活用しています。この業界はいまだに紙の書類に溺れているような状態です。Portant を活用することで、HubSpot にすでに保存されているデータを使い、タイトル書類のワークフローの一部を自動化することができました。典型的な「営業提案書」の用途ではありませんが、それこそがポイントです。このツールは、自動化が遅くて時代遅れのプロセスを置き換える、非典型的なワークフローにも柔軟に対応します。
私はスタートアップにとってツールが本当に価値があるかどうかを常に評価していますが、担当者が手動のドキュメント作業に何時間も費やすことが代替案である場合、Portant は合理的な選択です。ワンクリックで自動化に置き換えられるなら、ROI はすぐに現れます。
Groove Consulting のミッション
私が Groove Consulting を設立したのは、複雑な営業システムを、呼吸するように自然なもの、つまりシンプルで予測可能で再現性のある仕組みに変えることが好きだからです。
複雑さを売りにしません。
肥大化したスタックを押し付けません。
人間を第一に考えたシステムを構築します。
チームが成長する中で摩擦を感じているなら、お役に立てます。
スケールする営業システムの構築方法をご覧になりますか？
Portant のパートナーページで Groove Consulting をご確認ください 👉 https://www.portant.co/partners
