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Cosa otterrai da questa guida
- Perché la maggior parte dei team di vendita non è in sintonia con il modo in cui le persone acquistano
- Come appare davvero il percorso del buyer moderno
- I 4 step di una strategia di vendita inbound
- Come smettere di spingere e iniziare a guidare
- Modi semplici per far sì che ogni conversazione di vendita sembri un favore, non una proposta commerciale
"Always be closing."
Certo. Perché no always be faxing anche le tue proposte.
Quando i gladiatori delle vendite in abito luccicante giravano per i parchi uffici e costringevano i buyer a firmare contratti in carta carbone, quel motto aveva senso. I buyer erano poveri di informazioni. Tu custodivi i segreti. Abbaiavi abbastanza forte e l'affare cadeva dal camion.
Poi è arrivato Google.
Oggi il tuo prospect ha già letto diciassette siti di confronto, scorso le horror story su Reddit e costruito un foglio di calcolo ROI fai-da-te prima ancora che tu abbia inviato l'invito sul calendario, il tutto con un singolo prompt su ChatGPT.
Ma il coro dei bro di LinkedIn continua a cantare il vangelo ABC come se fossero i 10 KPI che Mosè ha inciso sul suo iPad. 🙄
In un ruolo precedente, ho assistito a una situazione in cui un mio amico (ehm) ha aperto una chiamata Zoom con il solito pitch da sala caldaie. Trenta secondi dopo, il buyer lo ha interrotto e gli ha citato il case study della sua stessa azienda.
Parola. Per. Parola.
Era come qualcuno che spiega Amleto a Shakespeare in persona.
Classico segnale costoso, senza il segnale.
Ecco la cosa:
Le persone non comprano come una volta
Un tempo le vendite consistevano nel controllare la conversazione. Ti facevi vivo, guidavi il buyer attraverso il tuo pitch, rispondevi alle sue domande e chiudevi il deal. Quel modello funzionava quando i buyer avevano bisogno dei venditori per ottenere informazioni.
Ma internet ha cambiato tutto. Ora i buyer possono ricercare prodotti, confrontare i prezzi, leggere recensioni e persino provarli, il tutto senza mai parlare con un essere umano. Basta un po' di prompt engineering direttamente su qualsiasi LLM.
Sono più informati, più scettici e meno pazienti che mai. Quindi, se tratti ancora il tuo processo di vendita come se fossimo nel 2005, continuerai a essere ignorato.
Ecco la verità: i buyer non vogliono essere prospettati, demoati e chiusi. Vogliono essere aiutati, guidati e compresi.
Perché nessuno si fida dei venditori
Siamo onesti: i venditori si classificano in fondo ai sondaggi sulla fiducia, alla pari dei politici. Questo accade perché troppi rappresentanti continuano a spingere prodotti invece di aiutare le persone a risolvere problemi.
L'inbound ribalta il copione. Non si tratta di interrompere la giornata di qualcuno per presentare la tua offerta. Si tratta di capire in che fase del processo decisionale si trova e dargli ciò di cui ha bisogno adesso, non quello che vuoi che senta.
Questo significa meno hard sell e più conversazioni reali. Significa fare i compiti a casa prima di contattare qualcuno. Significa essere utile prima che qualcuno sia pronto ad acquistare.
Incontra il tuo buyer dove si trova
I buyer percorrono un lungo cammino prima di partecipare a una chiamata di vendita. Se salti questa fase e vai dritto al pitch, avrai sempre la sensazione di inseguire lead che non sono interessati.
Ci sono 3 fasi nel percorso di ogni buyer:
- Consapevolezza : si rende conto di avere un problema o un obiettivo.
- Considerazione : sta ricercando diversi modi per risolverlo.
- Decisione: sta scegliendo con chi o cosa procedere.
Il compito di un venditore inbound è capire dove si trova il buyer e presentarsi con il tipo di aiuto giusto. Tutto qui. Tu non sei l'eroe della storia, lo è lui.
Step 1: Identifica chi è già sulla strada giusta
Le vendite inbound iniziano dall'individuare le persone che potrebbero già cercare di risolvere un problema con cui puoi aiutare. Non si tratta solo di estrarre una lista di lead. Si tratta di capire cosa interessa ai tuoi buyer ideali e dove si trovano.
Per aiutarti a trovare i canali e le community in cui si trova il tuo ICP, la funzione Deep Research di ChatGPT è fantastica per questo scopo. Puoi usare prompt come
Research and list the top online and offline places where [ICP role] in [industry] spend time learning, networking, or seeking solutions to [problem you solve]. Include specific LinkedIn groups, Slack communities, subreddits, industry forums. For each, provide a short description, why it’s relevant to them, and a link.
Cosa fare:
- Monitora i canali dove il tuo ICP trascorre il tempo (LinkedIn, Reddit, blog di settore)
- Cerca segnali di intento: commenti, engagement sui post, visualizzazioni di contenuti comparativi
- Tagga e traccia nel tuo CRM i lead che mostrano interesse nelle fasi iniziali. Un' implementation of CRM software ben pianificata garantisce che questi insight vengano acquisiti con precisione e utilizzati per personalizzare il futuro outreach.
Step 2: Connettiti in un modo che guadagna attenzione
Ora che sai chi potrebbe aver bisogno di aiuto, il passo successivo è contattarlo, ma non con un pitch.
Usa quello che hai imparato. Porta contesto. Mostragli che capisci la sua situazione. Offri qualcosa di utile: una consulenza, una risorsa, un punto di vista diverso sul suo problema. Fai in modo che l'intera cosa sembri un favore, non una trappola.
Cosa evitare:
- Email di vendita generiche che iniziano con frasi vuote come "Hope you're doing well" o "Just checking in"
- Passare direttamente a un pitch a freddo sulle tue funzionalità senza dimostrare di comprendere la situazione del buyer
- Inserire subito un link al calendario ("15 minutes to discuss how we can help") senza offrire valore in anticipo
- Follow-up automatizzati che sembrano robotici e ignorano le interazioni precedenti
- Fingere di aver fatto ricerche quando è chiaramente solo un mail merge con segnaposto
Esempio:
"Hi [First Name], I came across your profile and wanted to introduce our AI sales platform. We help companies like yours boost revenue by 30% in 90 days. When would be a good time to hop on a quick call?" -
Questo va dritto alla vendita, non offre valore e non ha alcuna personalizzazione al di là del nome.
Cosa fare invece:
- Personalizza il tuo outreach in modo che il destinatario si senta davvero visto
- Formula la tua personalizzazione come un complimento di cui andare orgoglioso, non come un fatto casuale sulla persona
- Inizia con un complimento semplice e sincero, poi una domanda qualificante leggera per aprire una conversazione, non un pitch deciso
- Sii curioso riguardo ai loro obiettivi o problemi, offri aiuto e proponi un incontro solo se ha senso in modo naturale
Esempio:
"Hey [First Name], loved your recent post/article on scaling a remote sales team - really excited for what you're building at [company]. Been following you from here in [location]
How are you finding the talent market this quarter - is it going well?"
Questo dimostra che hai prestato attenzione, fa un complimento al loro modo di pensare e apre la porta a una conversazione senza forzare una vendita.
Step 3: Esplora ciò che conta davvero per loro
Se il buyer è coinvolto, è il momento di approfondire. Non con uno script. Immaginala come una sessione di lavoro.
Fai domande che li aiutino a definire i propri criteri di successo. Aiutali a confrontare diversi tipi di soluzioni, anche se la tua non è la più adatta.
In Portant, è qui che a volte diciamo:
"Se HubSpot Quotes fa tutto quello di cui hai bisogno, vai con quello. Non complicare le cose più del necessario"
Ma se un buyer ha bisogno di funzionalità di personalizzazione complete e migliori strumenti di collaborazione per il team, ad esempio, Portant diventa la scelta migliore.
Menzioniamo spesso anche altri strumenti, come PandaDoc o Qwilr, se aiuta il buyer a vedere chiaramente le proprie opzioni.
Cosa fare:
- Chiedi dei loro criteri di acquisto completi, non solo di ciò che rientra nel tuo ambito
- Mappa le loro alternative e discuti onestamente i pro e contro
- Posiziona la tua offerta come una raccomandazione, non come un pitch
Step 4: Consiglia come una guida di fiducia
A questo punto, hai guadagnato il diritto di raccomandare un percorso da seguire. Rendilo personale.
Personalizza ciò che mostri. Concentrati solo sulle funzionalità o sui casi d'uso che contano per loro. Non stai cercando di impressionare. Stai cercando di rendere la loro decisione più semplice.
Cosa fare:
- Reinterpreta la demo come una panoramica del loro futuro
- Collega le parti della demo ai punti critici specifici che hanno menzionato prima nella chiamata
- Ancora la tua proposta nei loro obiettivi e vincoli
- Concentrati solo sulle funzionalità che risolvono direttamente i loro problemi specifici, non su tutto ciò che offri
- Concludi con un percorso d'azione chiaro (passo successivo, tempistiche e valore atteso)
E adesso?
L'inbound non è una tattica. È una mentalità.
Si tratta di aiutare prima, vendere dopo. Si tratta di adattarsi al modo in cui le persone acquistano invece di forzarle nel tuo funnel. E si tratta di fare il lavoro necessario per guadagnare fiducia prima di chiedere attenzione.
Se sei disposto a rallentare un po', ad ascoltare di più e a presentarti con qualcosa di utile, non solo con qualcosa da vendere, inizierai a vedere conversazioni migliori, cicli di vendita più brevi e acquirenti che vogliono davvero parlare con te.
E questo è il punto, no? Aiutare le persone ad arrivare dove vogliono andare. Tutto il resto viene da sé.
