Arrête de lancer, commence à aider. Comment fonctionnent réellement les ventes entrantes

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Ce que vous en retirerez

• Pourquoi la plupart des équipes commerciales ne sont pas synchronisées avec la façon dont les gens achètent
• À quoi ressemble réellement le parcours d'achat moderne
• Les 4 étapes d'une stratégie d'inbound sales
• Comment arrêter de pousser et commencer à guider
• Des moyens simples de faire en sorte que chaque conversation de vente soit une faveur et non un argument

« Fermez toujours. »

Sûr. Pourquoi ne pas faxez toujours vos propositions également.

À l'époque où des gladiateurs commerciaux aux costumes brillants parcouraient les parcs de bureaux et intimidaient les acheteurs pour qu'ils signent des contrats conformes au carbone, ce mantra avait du sens. Les acheteurs manquaient d'informations. Tu détenais les secrets. Aboyez assez fort et la transaction a échoué.

Puis Google est arrivé.

Aujourd'hui, votre prospect a lu dix-sept sites de comparaison, scanné des histoires d'horreur sur Reddit et créé une feuille de calcul DIY sur le retour sur investissement avant même que l'invitation à votre calendrier ne soit envoyée, le tout à partir d'une seule invite dans ChatGPT.

Mais le chœur des frères de LinkedIn chante toujours l'évangile d'ABC comme s'il s'agissait des 10 KPI que Moses a gravés sur son iPad. 🙄

Dans un rôle précédent, j'ai regardé un de mes amis (ahem) lancez un appel Zoom avec le pitch habituel de la chaufferie. Trente secondes plus tard, l'acheteur l'a interrompu et lui a cité la propre étude de cas de l'entreprise.

Mot. Pour. Mot.

C'était comme si quelqu'un avait insulté Hamlet à Shakespeare lui-même.

Signalisation classique coûteuse, moins le signal.

Voici le truc :

Les gens n'achètent plus comme avant

Les ventes étaient autrefois destinées à contrôler la conversation. Vous contacteriez un acheteur, vous présenteriez votre argumentaire, vous répondriez à ses questions et vous concluriez la vente. Ce modèle fonctionnait lorsque les acheteurs avaient besoin de vendeurs pour obtenir des informations.

Mais Internet a tout changé. Les acheteurs peuvent désormais rechercher des produits, comparer les prix, lire les avis et même tester des produits, le tout sans jamais parler à un humain. Ils proposent simplement de créer ce truc directement dans n'importe quel LLM.

Ils sont plus informés, plus sceptiques et moins patients que jamais. Donc, si vous continuez à traiter votre processus de vente comme s'il était en 2005, vous allez continuer à être ignoré.

Voici la vérité : les acheteurs ne veulent pas être prospectés, soumis à des démonstrations et fermés. Ils veulent être aidés, guidés et compris.

Pourquoi personne ne fait confiance aux vendeurs

Soyons honnêtes, les vendeurs se classent en bas des sondages de confiance, tout comme les politiciens. C'est parce que trop de représentants continuent de promouvoir des produits au lieu d'aider les gens à résoudre des problèmes.

Inbound inverse le script. Il ne s'agit pas d'interrompre la journée de quelqu'un pour présenter votre projet. Il s'agit de comprendre où ils en sont dans leur prise de décision et de leur donner ce dont ils ont besoin en ce moment, pas ce que vous voulez qu'ils entendent.

Cela signifie moins de ventes difficiles et davantage de véritables conversations. Cela signifie faire vos devoirs avant de tendre la main. Cela signifie être utile avant quelqu'un est même prêt à acheter.

Rencontrez votre acheteur là où il se trouve

Les acheteurs traversent un parcours bien avant de passer un appel de vente. Si vous sautez cette étape et passez directement au lancer, vous aurez toujours l'impression de rechercher des prospects qui ne sont pas intéressés.

Le parcours de chaque acheteur comporte 3 étapes :

1. Sensibilisation - Ils se rendent compte qu'ils ont un problème ou un objectif.
2. Considération - Ils étudient différentes manières de le résoudre.
3. Décision —-Ils choisissent avec qui ou quoi partir.

Le travail d'un vendeur entrant consiste à déterminer où se trouve l'acheteur, puis à lui proposer le type d'aide approprié. C'est ça Tu n'es pas le héros de l'histoire, c'est eux.

Étape 1 : Identifiez qui est déjà sur la bonne voie

Les ventes entrantes commencent par identifier les personnes qui essaient peut-être déjà de résoudre un problème que vous pouvez résoudre. Il ne s'agit pas simplement de dresser une liste de prospects. Il s'agit de comprendre ce qui intéresse vos acheteurs idéaux et où ils se retrouvent.

Pour vous aider à trouver les chaînes et les communautés dans lesquelles votre ICP fréquente, les fonctionnalités Deep Research de ChatGPT sont fantastiques à cet égard. Vous pouvez utiliser des instructions telles que

Recherchez et répertoriez les meilleurs sites en ligne et hors ligne où [rôle ICP] dans [l'industrie] passe du temps à apprendre, à établir des réseaux ou à rechercher des solutions à [un problème que vous résolvez]. Incluez des groupes LinkedIn spécifiques, des communautés Slack, des subreddits et des forums industriels. Pour chacun d'eux, fournissez une brève description, les raisons pour lesquelles il est pertinent pour eux et un lien.

Ce qu'il faut faire :

• Surveillez les canaux sur lesquels votre ICP passe du temps (LinkedIn, Reddit, blogs de l'industrie)
• Recherchez les signaux d'intention : commentaires, engagement des publications, vues de contenu comparatif
• Identifiez et suivez dans votre CRM les prospects qui manifestent un intérêt dès le début

Étape 2 : Connectez-vous de manière à attirer l'attention

Maintenant que vous savez qui pourrait avoir besoin d'aide, l'étape suivante consiste à tendre la main, mais pas en proposant un argumentaire.

Utilisez ce que vous avez appris. Apportez du contexte. Montrez-leur que vous comprenez leur situation. Offrez quelque chose d'utile : une consultation, une ressource, un point de vue différent sur leur problème. Faites en sorte que tout cela soit une faveur, pas un piège.

Ce qu'il faut éviter :

• E-mails de vente génériques commençant par un remplisseur, comme « J'espère que tu vas bien » ou « Je viens de m'enregistrer »
• Passer directement à une question froide à propos de vos caractéristiques sans montrer que vous comprenez leur situation
• Déposer immédiatement un lien vers un calendrier (« 15 minutes pour discuter de la manière dont nous pouvons vous aider ») sans valeur initiale
• Des suivis automatisés qui semblent robotiques et ignorent les interactions antérieures
• Faire semblant d'avoir fait des recherches alors qu'il ne s'agit clairement que d'espaces réservés pour le publipostage

Exemple :

« Bonjour [Prénom], je suis tombé sur votre profil et je voulais vous présenter notre plateforme de vente basée sur l'IA. Nous aidons les entreprises comme la vôtre à augmenter leur chiffre d'affaires de 30 % en 90 jours. Quel serait le bon moment pour prendre un appel rapide ? » -

Cela passe directement à la vente, n'offre aucune valeur et ne comporte aucune personnalisation au-delà d'un nom.

Que faire à la place :

• Personnalisez votre campagne de sensibilisation pour que le destinataire se sente réellement vu
• Encadrez votre personnalisation comme un compliment dont ils seraient fiers, et pas comme un simple fait aléatoire à leur sujet
• Commencez par un compliment simple et sincère, puis posez une question douce et qualificative pour ouvrir une conversation, et non une question difficile
• Soyez curieux de connaître leurs objectifs ou leurs problèmes, offrez-leur de l'aide et ne suggérez une réunion que si cela a du sens

Exemple :

« Bonjour [Prénom], j'ai adoré votre récent article/article sur le renforcement d'une équipe de vente à distance. Je suis vraiment enthousiaste à l'idée de ce que vous développez chez [entreprise]. Je vous ai suivi d'ici à [lieu]

Comment évaluez-vous le marché des talents ce trimestre ? Est-ce qu'il se porte bien ? »

Cela montre que vous avez prêté attention, que vous complimentez leur réflexion et que vous ouvrez la porte à une conversation sans faire pression pour une vente.

Étape 3 : Découvrez ce qui compte vraiment pour eux

Si l'acheteur est engagé, il est temps d'aller plus loin. Pas avec un script. Considère ça comme une séance de travail.

Posez des questions qui les aideront à définir leurs propres critères de réussite. Aidez-les à comparer différents types de solutions, même si la vôtre n'est pas la meilleure solution.

À Portant, c'est là que l'on dit parfois :

« Si HubSpot Quotes fait tout ce dont vous avez besoin, allez-y. Ne compliquez pas les choses plus que nécessaire. »

Mais si un acheteur a besoin de capacités de personnalisation complètes, de meilleurs outils de collaboration en équipe, par exemple, Portant devient un meilleur choix.

Nous mentionnerons également souvent d'autres outils, tels que PandaDoc ou Qwilr, s'ils aident l'acheteur à voir clairement les options qui s'offrent à lui.

Ce qu'il faut faire :

• Renseignez-vous sur leurs critères d'achat complets, et pas seulement sur le contenu de votre couloir de baignade
• Déterminez leurs alternatives et discutez honnêtement des compromis
• Positionnez votre offre comme une recommandation et non comme un argumentaire

Étape 4 : Conseillez comme un guide de confiance

À ce jour, vous avez mérité le droit de recommander une voie à suivre. Alors, personnalisez-le.

Personnalisez ce que vous présentez. Concentrez-vous uniquement sur les fonctionnalités ou les cas d'utilisation qui vous intéressent eux. Tu ne cherches pas à impressionner. Vous essayez de faciliter leur décision.

Ce qu'il faut faire :

• Redéfinissez la démo comme une présentation de leur avenir
• Reliez certaines parties de la démo aux problèmes spécifiques mentionnés plus tôt dans l'appel
• Ancrez votre proposition dans ses objectifs et ses contraintes
• Concentrez-vous uniquement sur les fonctionnalités qui résolvent directement leurs problèmes spécifiques, et non sur tout ce que vous proposez
• Terminez par une marche à suivre claire (prochaine étape, calendrier et valeur attendue)

Et maintenant ?

L'inbound n'est pas une tactique. C'est un état d'esprit.

Il s'agit d'aider d'abord, puis de vendre. Il s'agit d'adapter la façon dont les gens achètent au lieu de les forcer à entrer dans votre entonnoir. Et il s'agit de travailler dur pour gagner la confiance avant vous demandez de l'attention.

Si vous êtes prêt à ralentir un peu, à écouter davantage et à proposer quelque chose d'utile, et pas seulement quelque chose à vendre, vous commencerez à avoir de meilleures conversations, des cycles de vente plus courts et des acheteurs qui voudront réellement vous parler.

Et c'est le but, n'est-ce pas ? Aider les gens à se rendre là où ils veulent aller. Tout le reste découle de là.

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